Aihearkisto: Myynti

Tuloksellinen myynnin johtaminen vaatii sydäntä, asennetta ja selkärankaa!

Vastaa

Olen Anne Pekkanen, tradenomiopiskelija Kouvolasta. Suoritan myynnin ja markkinoinnin tradenomin monimuoto-opintoja, joista on tarkoitus valmistua toukokuussa 2020. Opiskeluumme kuului kurssi myynnin- ja avainasiakkuuksien johtamisesta. Yksi kurssin tavoitteista oli kuinka osaa suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja. Näitä opiskelimme mm. lähdekirjallisuuden, käytännön ja luentojen avulla. Tämä kurssin osa-alue oli minusta hyvin mielenkiintoinen ja antoi konkreettisia neuvoja ja ideoita tämän päivän työelämään.

Mikä tekee hyvän johtajan?

Tämä on kysymys johon haluaisi saada yksikertaisen vastauksen, mutta se on monen asian summa. Se on jatkuvaa hereillä oloa ja keinojen löytämistä myyjien innostuksen ylläpitoon. Johtamiseen tulee heittäytyä, olla sisäistä intohimoa ja hakea luovia ratkaisuja. Täytyy olla jatkuva halu kehittyä ja tulla paremmaksi. Täytyy olla valmius jatkuvasti analysoida ja poistaa ongelmia työstä. Asiansa osaava myyntijohtaja pystyy nostamaan keskinkertaiset myyjät hyviksi tai jopa huippumyyjiksi. Hän hyödyntää myyntitiimissä olevan huippumyyjän menestyksen avaimia ja monistaa niitä ominaisuuksia koko tiimiin. Kuulostaapa helpolta reseptiltä, mutta se vie monesti aikaa jotta edellä mainittuun pääsee.

Myynnin johtajan kolme erilaista roolia

Johtajan rooli on aina ainutlaatuinen. Se on yksikkö- tai divisioonakohtainen, yrityskohtainen ja toimialakohtainen. Karkeasti myynnin johtajan roolit voidaan jakaa kolmeen; myyjän, hallintojohtajan ja valmentajan rooliin. Näin kirjoittavat Timo Nieminen ja Sari Tomperi kirjassa Myynnin johtamisen uusi aika (Sanoma Pro, 2008).

Myyjän roolissa myyntijohtaja osallistuu itse aktiivisesti myyntityöhön ja se hallitsee hänen ajankäyttöään. Tämä tarjoaa mahdollisuuden pysyä ajan hermoilla ja pitää jalat tiukasti maassa. Hallintojohtajan rooli tarkoittaa käytännössä sitä että suunnittelu-, seuranta-, raportointi-, ja hallinnolliset työt täyttävät suurimman osan myyntijohtajan päivästä. Valmentajan roolissa johtaja auttaa myyjiään hyödyntämään kaikkea sitä potentiaalia joka heissä on. Hän kyselee, kuuntelee ja kiteyttää ja saa näin myyjän itse löytämään vastaukset ongelmiin ja haasteisiin. Myynnin johdon rooli on aina yhdistelmä näitä kolmea roolia.

Oikean roolin oivaltaminen

Johtajan rooli koostuu siitä mitä teet ja mitä et tee arjessa. Keskeinen kysymys on, onko oma rooli oikea? Onko nykyinen rooli rakentanut osin sattumalta, käytännön pakosta vai pikkuhiljaa kasautuneiden tehtävien johdosta. Johtajan keskeisiin osaamisalueisiin kuuluu kyky reflektoida omaa toimintaan. Reflektoinnissa on kysymys oman toiminnan syvällisestä pohdinnasta, analysoinnista. Reflektointiin kuuluu kyky tehdä synteesi, yhteenveto ja johtopäätökset, oman toiminnan vaikutuksista alaisiin, muihin sidosryhmiin, toiminnan laatuun, sen suuntaan sekä sen tuloksellisuuteen.

Onko sinulla kurinalaisuutta reflektoida omaa rooliasi myynnin johtajana? Vastataksesi kysymykseen onko oma roolisi johtajana oikea ja optimaalinen, sinun tulee määritellä se mistä nykyinen roolisi koostuu, ei sitä mistä sen pitäisi koostua. Tämän voi tehdä esimerkiksi analysoimalla kalenteria viimeisten neljän viikon ajalta.

Tärkeintä on että sinä löydät itsellesi oikean ja optimaalisen myynnin johtajan roolin, joka tukee toimintaa ja tuloksia parhaalla mahdollisella tavalla!

Kirjoittaja:

Anne Pekkanen
Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelman opiskelija

Best Seller Competition 2019 -kilpailuun valmistautuminen

Vastaa

Best Seller Competition 2019 -myyntikilpailut käytiin tänä vuonna Turun AMK:ssa. Xamk oli toista kertaa mukana myyntialan arvostusta nostattavassa Best Seller Competition -myyntikilpailussa. Kaikki Xamkin neljä kilpailijaa suoriutuivat loistokkaasti ja osoittivat korkeaa ammattitaitoa ja ammatillista kypsyyttä.

Opiskelijat valmistautuivat huolellisesti ja heitä valmennettiin sekä sparrailtiin kovan osaajatiimin voimin. Menestymistä tuli! Maija Bellaouer sijoittui toiseksi Best Seller Competition 2019 -kilpailuissa ja Silva Virtanen sai Mercuri International Oy / Mercuri Finlandin Sales Booster palkinnon. Maija Bellaouer oli myös äänestyksessä yleisön suosikki. Lue Best Seller Competition 2019 -kilpailuun valmistautumisesta Maijan kertomana. Katso Myös Maijan ja Atte Korpaeuksen ajatukset ja odotukset kilpailuun osallistumisesta.

Ai myynnistä kiinnostunut? Miksi? Haluatko myyntihommiin? Siis haluatko myyjäksi?

Olen kohdannut vastaavan kommentin useasti opintojeni aikana ja usein se saa minut mietteliääksi. Myyntityöhön tai myyjän rooliin liittyy selkeästi edelleen paljon hämmennystä ja asenteita. Toisaalta se on kuitenkin kirkastunut tänä päivänä enemmän ratkaisumyynnin asiantuntijaksi. Hintojen sijaan argumentoidaan hyödyillä. Onni on niin ikään vuosittain järjestettävä myynnin Best Seller –kilpailu, joka toimii loistavana ponnahduslautana myyntikyvykkäille ja -halukkaille. Sen lisäksi kilpailu on mahdollisuus mitata opiskelijan omaa osaamistaan myyjän roolissa – onnistua, erehtyä ja oppia.

Viime vuoden Best Seller -kilpailu oli ammattikorkeakoulumme ensimmäinen. Kilpailijoiden ja valmentajien mukaan tarttui kokemuksen lisäksi erinomaisia oppeja siitä, miten myyntitaitoja tulisi hioa timanteiksi valmennusjakson aikana. Sen pohjalta kokosimme monipuolisen valmennuskokonaisuuden kilpailijoillemme. Neljän hengen tiimimme koostuu monen eri tavoin, myyntiin kytkeytyneistä opiskelijoista. Tiimissämme yhdistyvät herkullisella tavalla tiedot ja taidot, joten lopputulos ei voi ainakaan olla pannukakku.

Atte Korpaeus kertoo ajatuksiaan, miksi osallistui Best Seller Competition 2019 -kilpailuun ja mitä odottaa kilpailulta.

Maija Bellaouer avaa syitä, miksi hän lähti mukaan Best Seller Competition 2019 -kilpailuun ja miltä tuntuu kilpailuun valmistautuminen.

Valmennusprojektissamme oli alkuun haasteita kaikkien osapuolien aikataulujen yhteensovittamisessa, mikä osoittautui kuitenkin turhaksi huoleksi virtuaalikanavien hyödyntämisen vuoksi. Valmennuksen tahtikapuloihin tarttui Xamkin yhteistyökumppani, Microsoft. Tiina Penttisen (Solutions Sales Manager, Microsoft) johtama Modern Work Place-tiimi lähti projektiimme mukaan häkellyttävän innokkaasti. Lisäksi Coachaus -tiimiimme liittyivät vapaaehtoisesti Aslak de Silva (Nordic Business Forum), Ilkka Suomaa (Solita Oy), Henna-Mari Maaranen (PV), opettajat sekä viime vuoden Xamkin kilpailijat. Mahtavaa verkostoitumista ja auttamisen tahtoa! Sisällöltään olemme keskittyneet tänä vuonna erityisesti tarvekartoitukseen ja ratkaisun esittämiseen erilaisia ostajapersoonia kohdatessa.

Best Seller –kisaan on aikaa vielä muutama viikko eli riittävästi tunteja jäsennellä kokonaisuutta. Intensiivisimmät sparraus-viikot ovat nyt kuumimmillaan. Tiimityössämme korostuvat osaamisen jakaminen ja tiimin poikkeuksellisen motivoitunut halu oppia myyntityöstä mahdollisimman paljon. Vuoden 2019 Xamkin kilpailijoista hehkuvat positiivinen asenne ja suhtautuminen myyntiin – meistä jokaisesta kasvaa vielä huippumyyjä!

Kirjoittaja:
Maija Bellaouer
Myynnin ja markkinoinnin opiskelija
Vuoden 2019 Best Seller -kilpailija, 2. sijoitus

Onnittelemme vielä kerran Maija Bellaoueria hienosta menestymisestä Best Seller Competition 2019 -kilpailussa! Suuret onnittelut myös muille Xamkia edustaneille opiskelijoille! Olemme ylpeitä myyntiosaamisestanne, Silva Virtanen, Atte Korpaeus ja Aleksi Majasalmi!

Heräsikö kiinnostuksesi Best Sellereihin? Haluatko päästä näyttämään myyntiosaamisesi Best Seller Competition 2020 -kilpailuissa? Jos vastaat kyllä, ole yhteydessä myynnin ja markkinoinnin koulutuslinjan koulutusvastaavaan, Mari Maunulaan.

Toimittanut:

Minna Hirvonen
Myynnin ja markkinoinnin kolmannen vuoden opiskelija
minna.hirvonen@edu.xamk.fi



TULEVAISUUDEN B2B-MYYJILLE LUVASSA UNELMADUUNEJA

Vastaa

Tulevaisuuden myyjät ovat sosiaalisesti taitavia multitalentteja, jotka osaavat tuoda osaamisensa esille ja ovat valmiita heittäytymään. Kun tähän lisätään hyvistä myyjistä aina löytyvää määrätietoisuutta, ahkeruutta, tavoitteellisuutta ja halua menestyä, voidaan puhua tulevaisuuden huippumyyjistä.

Viidessä eri ammattikorkeakoulussa opiskellaan kevään aikana intensiivisesti arvopohjaisen ratkaisumyynnin saloja (Bestseller kisasivusto). Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulun – Xamkin – Myynnin, markkinoinnin ja osaltaan myös palvelumuotoilun koulutusten opiskelijat ovat aloittaneet Bestseller –myyntikilpailuun valmistautumisen jo syksyllä 2018. Valtakunnallinen B2B –myynnin kilpailu järjestetään tänä vuonna kymmenettä kertaa, tällä kertaa Turussa.

Xamk on toista kertaa mukana ja näitä myyntitaitojen timantteja hiotaan Kouvolassa toteutettavan Henkilökohtaisen myyntityön opintojaksolla. Sekä Turussa huhtikuussa käytävän varsinaisen kilpailun, että Kouvolan syksyn ja kevään alkukilpailujen merkittäviä yhteistyökumppaneita ovat paikalliset yritykset, joista opiskelijat ovat saaneet vaativan B2B myynnin sparrausta opintojakson osana. Mukana ovat olleet tähän mennessä Lumon, Printcom Center sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. Keväällä mukaan liittyvät vielä ainakin Microsoft ja LähiTapiola.

Mikä tekee myyntityöstä nyt ja tulevaisuudessa tavoittelemisen arvoisen?

On pakko myöntää, että myyntityö ei ole nuoria eniten houkuttelevien urapolkujen joukossa. Mielikuvat lipevistä, opeteltuja kyselytekniikoita hyödyntävistä kaupparatsuista muodostavat edelleen suuria esteitä uusien huippumyyjien rekrytoimisessa.

B2B-myynti on kuitenkin muuttunut ja muuttumassa entistä houkuttelevammaksi. Mikä siis tekee myyntityöstä nyt ja tulevaisuudessa tavoittelemisen arvoisen?

Palveluyhteiskunta ja digitalisaatiota hyödyntävät ratkaisut toimivat myyjien tulevaisuuden työn turvaajina. Ajattelua, personoitua auttamista ja palveluiden asiakaskokemuksia ei voi korvata tulevaisuudessakaan automaatiolla. Siihen tarvitaan edelleen myyjiä, jotka pitävät langat käsissään ja reagoivat asiakkaan nopeasti muuttuviin tarpeisiin.

Peruslähtökohtana on edelleen, että hyvällä B2B-myyjällä on erinomaiset sosiaalisia valmiudet. Onnistuneissa palvelukonsepteissa on lähtökohtana asiakkaiden liiketoiminnan syvällinen ja laaja ymmärtäminen. Ymmärrys lähtee aidosta kiinnostuksesta ja halusta auttaa asiakasyritystä sen tavoitteiden saavuttamisessa. Asiakkaan liiketoiminnan taustalla on aina joukko päättäjiä ja vaikuttajia, joiden henkilökohtaiset tavoitteet pitää myös ymmärtää. Tämän jälkeen myyjä kykenee sovittamaan palvelunsa ja tuotteensa asiakkaan tavoitteisiin.

Toinen peruslähtökohta on, että myyjä on edustamansa toimialan ja teknologian asiantuntija. Se on tärkeä osa onnistunutta asiakaskokemusta.

Mitä ovat tulevaisuuden myyjät?

Tulevaisuuden myyjät ovat sosiaalisesti taitavia multitalentteja, jotka osaavat tuoda osaamisensa esille ja ovat valmiita heittäytymään. Kun tähän lisätään hyvistä myyjistä aina löytyvää määrätietoisuutta, ahkeruutta, tavoitteellisuutta ja halua menestyä, voidaan puhua tulevaisuuden huippumyyjistä.

Multitalentit tarvitsevat hyvän ja laaja-alaisen koulutuspohjan. Tulevaisuudessa robotisaatio ja tekoäly poistavat entistä enemmän ns. rutiinitehtäviä sekä myyjiltä että myyntiä opettavilta tahoilta, joten myynnin koulutuksen tulee valmentaa entistä enemmän monimutkaisten ja monialaisten haasteiden ratkomisessa tarvittaviin taitoihin. Nopea toimintaympäristön ja asiakaskäyttäytymisen muutos vaatii myös B2B-myyjältä taitoja haistella tulevaa, jalostaa siitä liiketoimintaa sekä avoimuutta oppia aina uutta.

Hyvät neuvottelu- ja ihmisiin vaikuttamisen taidot, joita myynnin koulutuksessa harjoitellaan, ovat suorastaan välttämättömiä taitoja tulevaisuudessa ja niistä on hyötyä lähes millä tahansa alalla. Tiivis yritysyhteistyö on elintärkeää sekä koulutuksen laadulle, opiskelijoille että yrityksille: yhdessä on jo kehitetty mm. lisättyä todellisuutta hyödyntävä mobiilisovellus, jonka avulla isokokoisia tuotteita voidaan esitellä kolmiulotteisesti esimerkiksi asiakkaan luona.

Mitä huippumyyjät tarvitsevat?

Huippumyyjät tarvitsevat tulevaisuuden myyntiorganisaatioissa tuekseen asiansa osaavia asiantuntijoita, ajassa olevaa markkinointia, tiedolla ja tunneälyllä varustettua johtamista ja tehokkaita palveluprosesseja. Tällaisessa organisaatiossa myyjä saa vastuullisen avainhenkilön aseman ja laaja-alaisen näköalapaikan asiakasyritysten liiketoimintaan. Aika monen unelmaduuni, eikö?

Bestseller-myyntikilpailussa punnitaan näitä valmiuksia ja kasvatetaan myyntityön arvostusta. Kannattaa hypätä rohkeasti mukaan.

Lisätietoa kilpailusta http://www.bestsellercompetition.fi/

Juttu julkaistu aikaisemmin Xamk Nextissä.

Kirjoittaja:

Mari Maunula
Koulutusvastaava, myynnin ja markkinoinnin koulutus
Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu

GEW-viikon Rekry- ja verkostoitumistapahtuma & Myynnin päivä Kouvolan kampuksella

Vastaa

Myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun monimuoto-opiskelija, Viivi Koivusaari-Aronen, kertoo projektista, jossa oli mukana. Myynnin ja avainasiakkuuksien johtaminen -kurssin päätehtävänä oli järjestää Rekry- ja verkostoitumistapahtuma ja Myynnin päivä osana kansainvälistä GEW-viikkoa. Opiskelijatiimillä oli suuri rooli ja vastuu tapahtuman järjestämisessä sekä onnistumisessa. Annetaan Viivin kertoa ensimmäistä kertaa järjestetystä rekry- ja verkostoitumistapahtumasta Kouvolassa.

Vihdoin se huipentui. Koko syksy suunniteltiin Myynnin ja avainasiakkuuksien johtamisen -kurssin porukalla myynnin päivää ja rekrytointimessuja, jotka toteutettiin osana kansainvälistä yrittäjyysviikkoa. Messut huipentuivat Mika D. Rubanovitschin mielenkiintoiseen ja antoisaan, konkreettisia esimerkkejä tarjoavaan luentoon.

Myynnin päivän ja rekrymessujen sunnitteleminen aloitettiin jo varhain syksyllä, joskin pohjatyötä oli kevään puolelta meille tehty. Tekemistä messujen järjestämisen parissa on riittänyt ja stressiäkin tästä ajoittain syntynyt, kuten minkä tahansa tapahtuman järjestämisessä. Projektityöskentely oli monelle meistä uutta ja tällaiseen projektiin lähteminen lähes kylmiltään tuntui aluksi monesta haastavalta.

Torstaipäivän tunnelmia (C) Viivi Koivusaari-Aronen

Vaikka aluksi hieman saatoimme säikähtää työmäärää ja ajoittain työn lopputulos jännitti, oli kuitenkin todella hienoa päästä järjestämään tätä tapahtumaa. Sen järjestäminen on ollut hyvin opettavaista ja käytännönläheistä, ja olemmekin taas yhtä mahtavaa opiskelukokemusta viisaampia. Mahtavaa, että Xamkissa pääsee oikeasti toteuttamaan itseään ja tutustumaan työelämään perinteisen teoreettisen opiskelun sijasta.

(c) Anniina Jaskari

Torstaina messut aloitettiin messuemo Minna Hirvosen johdolla. Aamupäivällä ohjelmassa oli yritysesittelyitä ja vapaata kiertelyä näytteilleasettajien pisteiden välillä. Ihmisiä riitti ja Pajalla oli täysi hulina päällä. Torstaina paikan päällä oli useita yrityksiä houkuttavine pisteineen ja aktiviteetteineen. Työnhaun ohessa messuilla pääsi muun muassa pelaamaan Speden peleistä tuttua ja nostalgista nopeustestiä, ratsastamaan keppihevosella, testaamaan käsien puristusvoimaa ja minigolfaamaan.

Messumeininkejä (C) Viivi Koivusaari-Aronen

Torstaina allekirjoittanutta ilahdutti se, kuinka innokkaasti opiskelijat, jotka paikalle saapuivat, uskalsivat oikeasti mennä juttelemaan ja kyselemään yrityksiltä harjoittelupaikka ja -työllistymismahdollisuuksista. Etenkään täällä Kouvolassa ei ihan joka päivä pääse näin useaa yritystä kerralla tapaamaan, ja tällä tavalla heidän kanssaan verkostoitumaan. Juuri siitäkin syystä tämä tapahtuma oli äärimmäisen tärkeä järjestää. Tällaiset rekry-messut laskevat oikeasti myös kynnystä työnhakuun. On huomattavasti helpompaa markkinoida itsensä ihan paikan päällä oikeille ihmisille, keskustelemalla ja tutustumalla, kuin työhakemuksen ja CV:n kautta sähköisesti.

Linkedin-sivuston merkitys myös korostui messupäivänä verkostoitumisten ohessa. Yhtäkään CV:tä en nähnyt kenenkään paikan päällä kantavan, vaikka olimme kannustaneet ihmisiä sellaisia mukaan ottamaan. Niin on maailma muuttunut tässäkin suhteessa. Tästäkin päätellen, nyt olisi viimeistään aika hioa ne Linkedin-profiilit kuntoon. Verkostoitumisen tärkeyttä työmarkkinoilla ei voi liikaa korostaa.

Messuilla pääsi myös kokeilemaan keppihevosratsastusta (C) Viivi Koivusaari-Aronen

Torstai iltapäivänä yritysesittelyiden jälkeen luvassa oli verkostoitumistapahtuma yrittäjille. Ilta alkoi lauluesityksellä ja lasien kilistelyllä puheiden jälkeen, jonka jälkeen yrittäjät pääsivät nauttimaan antoisasta seisovasta pöydästä.

Myyntikapinallinen Mika D. Rubanovitsch pitämässä luentoaan (C) Viivi Koivusaari-Aronen

Perjantai-aamu alkoi taas vilkkaana, ja paikalla oli myös yrityksiä, jotka eivät vielä torstaina olleet päässeet paikan päälle. Lounastauon jälkeen viimeinen päivä huipentui mahtavan Mika D. Rubanovitschin luentoon.

Luennolla Mika antoi paljon konkreettisia esimerkkejä siitä, mihin yrittäjien tulisi keskittyä, ja muistutti siitä, että yrittäjän on hyvä olla hereillä ja ajan hermoilla. Rubanovitschiltä saimme hyviä esimerkkejä siihen, miten tehdä menestyksekästä myyntiä, kuinka kohdata asiakas ja mitä ottaa huomioon nykypäivän asiakaskohtaamisissa. Reilu puolitoistatuntinen luento oli erittäin mielenkiintoinen, ja aika kului kuin siivillä! Tätä miestä olisi mieluusti kuunneltu pidempäänkin.

Tapahtumajärjestäjät innokkaana odottamassa Mika D. Rubanovitschin luentoa (C) Viivi Koivusaari-Aronen

Messut olivat äärimmäisen hyödyllinen tapahtuma meille myynnin ja markkinoinnin opiskelijoille, koska asiakaskäyttäytymisen muuttuessa tuoreelle näkökulmalle myynnin ja markkinoinnin alalla on kysyntää. Yritykset haluavat kehittyä ja tarvitsevat nuoria osaajia. Kaikkia näitä yrityksiä emme me opiskelijat osaa edes ajatella mahdollisiksi työnantajiksi, vaikka lähes tulkoon kaikissa yrityksissä myyntiä ja markkinointia tehdään, tai ainakin pitäisi tehdä. Tällaisista tapahtumista on hyötyä niin työnantajille, jotka saavat tarvitsemiaan osaajia, ja myös nuorille osaajille, jotka tarvitsevat itselleen mahdollisesti vaikka vain kesätöitä, mutta myös pidempiaikaisia uramahdollisuuksia.

Kaiken kaikkiaan Myynnin päivä ja rekrymessut oli erittäin onnistunut tapahtuma. Tietenkin olisimme toivoneet yhäkin enemmän väkeä paikalle, koska osanottajia ei ikinä voi olla liikaa. Kuitenkin kaikin puolin olemme koko opiskelijaporukka erittäin tyytyväisiä saavutettuun tulokseen. Positiivisesti ajateltuna, meille jäi myös itsellemme hyvin aikaa verkostoitumiseen.

Toivottavasti saadaan rekrymessuista jatkuva tapa Xamkiin, ja yhä enemmän osallistujia paikan päälle seuraavina vuosina. Tällaisten tapahtumien tärkeyttä ei voi meille opiskelijoille liikaa korostaa. Tänä vuonna saimme aivan mahtavan pohjatyön tehtyä seuraavan vuoden tapahtumajärjestäjille!

Jos on intoa tarkastella, kuinka meidän rekrymessut sujuivat, Facebookista löytyy lisää tapahtuman kuvia ja fiiliksiä tapahtuman nimellä Myynnin päivä & rekrytointimessut, Instagramista nimimerkin myynninpaivajarekrymessut alta ja Twitteristä hashtagein #gew #xamk #rekrymessut 

Kirjoittaja:

Viivi Koivusaari-Aronen
Toisen vuoden myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun tradenomiopiskelija
viivi.koivusaari@edu.xamk.fi

Opiskelijayhdistykset itsensä kehittämisen mahdollistajina

Vastaa

Ammattiliitot ja jäsenyhdistykset ovat tärkeä osa Suomalaista työkulttuuria. Myynnin, markkinoinnin ja oston ammattilaisten etujärjestö on MMA, joka tarjoaa jäsenilleen yksilöllistä edunvalvontaa, tukea ja turvaa työelämään sekä valvoo ja kehittää jäsenten yhteiskunnallisia, taloudellisia ja ammatillisia etuja.  X-muuttujan vieraskynähaastattelussa Igor Parri, MMA:n opiskelija- ja nuoristoiminnan asiantuntija. MMA mukana myös GEW-viikolla Xamkin rekry- ja verkostoitumistapahtumassa.

Myynnin ja markkinoinnin korkeakoulutus Suomessa kehittyy hurjaa vauhtia. Ammattikorkeakouluissa myynti on nostanut positiivisesti profiiliaan. Tämä on erinomainen kehityssuunta, sillä Suomi tarvitsee lisää rautaisia myynnin ammattilaisia. Kehityssuunta myös vaikuttaa positiivisesti myyntityön ammatin arvostukseen ja vetovoimaisuuteen. Ammattikorkeakoulut ovat tässä kehityksessä avainasemassa.

Samalla kun myyntityön arvostus kohenee, korkeakouluyhteisöissä vahvistuu entisestään nimenomaan myynnin ja markkinoinnin opiskelijoiden yhteisöllisyys ja me-henki. Tietynlaisen tiimihengen syntyminen vahvistaa osaltaan opiskelijan jaksamista ja tyytyväisyyttä opiskelujaikana, mikä vaikuttaa opiskelijan tavoiteajassa valmistumiseen. Tämä taas mahdollistaa nopeamman työelämään siirtymisen.

Me Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:ssa olemme huomanneet tarpeen vahvistaa näitä yhteisöjä ja reagoineet tähän kannustavasti. MMA:lta löytyykin partneriyhdistyksiä nyt jo kahdessa ammattikorkeakoulussa: Haaga-Helian myynnin opiskelijat (Myynnin perhe) sekä Laurean markkinoinnin opiskelijat (MarketingSquad), jotka molemmat aloittelevat toimintaansa parhaillaan. Luvassa on alan opiskelijoille suunnattuja tapahtumia, yritysvierailuja ja etuja, joita MMA:n opiskelijajäsenyyden lukuisat edut vahvistavat.

Olisiko sinun oppilaitoksella paikka uudelle myynnin tai markkinoinnin opiskelijayhdistykselle?

Oma ammatillinen kehittymiseni sai megabuustin, kun muutama vuosi taaksepäin lähdin opiskelijakunnan hallituksen toimintaan mukaan myynti- ja markkinointitehtäviin. Päätöstä ei ole tarvinnut katua. Siitä alkoi mielenkiintoinen seikkailu, jossa olen päässyt tutustumaan tuhansiin uusiin ihmisiin, yrityksiin ja monenlaisiin sidosryhmiin. Tehtävissä pääsin yhdistämään ja tuottamaan uutta lisäarvoa aikaisemmin muodostuneille verkostoilleni sekä luomaan uusia verkostoja, joiden kanssa pääsen työskentelemään edelleen.

Halusin kuitenkin kehittyä entisestään, joten kaikki uusi oli mielenkiintoista ja tervetullutta. Vietin opiskelijakunnassa kolme vuotta, joiden aikana tehtävät kehittyivät ja vastuu kasvoi. Hallituksen jäsenenä toimiminen muuttui seuraavana vuonna varapuheenjohtajan tehtäviin ja siitä jälleen pk-yrityksen kokoisen organisaation johtoon puheenjohtajaksi.

Hyvä työ, hyvä jälki ja vahva itsensä brändääminen kannatti. Valmistuttuani tradenomiksi minulle tarjottiin markkinoinnin asiantuntijan tehtäviä toisesta opiskelijakunnasta. En olisi silloin kolme vuotta aikaisemmin osannut kuvitella, että aktiivitehtävät tarjoaisivat myös uravaihtoehtoja. Vietettyäni pari kasvattavaa ja tapahtumarikasta vuotta siinä tehtävässä, siirryin valtakunnallisiin tehtäviin MMA:han, jossa olen toiminut opiskelija- ja nuorisotoiminnan asiantuntijana kaksi vuotta.

Yhdistystoiminnassa on valtavasti potentiaalia ja tekijöille on aina tilaa. Nykyisessä digitalisoituneessa ja somettuneessa maailmassa verkostot ovat ne, millä sinä erotut työelämässä ja maksimoit menestyksesi.

Nk. aktiivina pääsee kehittämään itseään ja toteuttamaan villimpiäkin ajatuksia, joita ei välttämättä arkitöissä syystä tai toisesta pääse toteuttamaan. Yhdistyksen aktiivina pääsee usein myös määrittelemään tonttinsa näköisekseen. Se taas mahdollistaa tietenkin toimijalle mielekkäämmän toimintaympäristön, jossa saa tehdä itseään kiinnostavia asioita. Suosittelen  omalta mukavuusalueelta poistumista, koska miksi pelata varman päälle, kun voi oppia jotain aivan uutta?

Nykyisessä digitalisoituneessa ja somettuneessa maailmassa verkostot ovat ne, millä sinä erotut työelämässä ja maksimoit menestyksesi. Yhdistystoiminnassa paras asia on ihmisten kanssa toimiminen ja tiimityöskentelytaitojen kehittyminen. Toiminnassa syntyy myös mahtavia ystävyyssuhteita, jotka kestävät myös jonkun pestin jälkeenkin. Sanotaan, että järjestömuisti on lyhyt. Lisäisin siihen, että ystävyyssuhteet sen sijaan eivät.

Jos sinulla on opiskelijayhteisössä oma tiivis myynti tai markkinointiopiskelijaporukka, suosittelen lämpimästi, että heittäydyt mukaan ja kokeilet yhdistystoimintaa. MMA:ssa toimimme mielellämme teidän partnereina ja uuden yhdistyksenne tukena. Ties vaikka sitä kautta sinulle tarjoutuu mahdollisuus, jota vaalit vielä vuosienkin jälkeen. Kuten minäkin. Laita viestiä igor.parri@mma.fi ja kysy jeesiä.

Igor Parri on 33-vuotias MMA:n opiskelija- ja nuoristoiminnan asiantuntija Vantaalta. Hänen työnsä keskittyy toiminnan kehittämiseen sekä opiskelijajäsenyyden myyntiin ja markkinointiin. Hän on myös sivutoiminen musiikkialan yrittäjä ja keikkaileva artisti.

Tsekkaa MMA:n ilmainen opiskelijajäsenyys: opiskelija.mma.fi

HUOM!! MMA järjestää Xamkin rekry- ja verkostoitumistapahtuman kunniaksi arvonnan, jossa palkintoina 2 kpl JBL:n kaiuttimia ja 3 kpl Laura Pääkkösen Social selling -kirjoja! Arvontasivulle pääset TÄSTÄ. Käythän samalla tykkäämässä myös Myynnin ja markkinoinnin opiskelijat -sivusta!

Mika D. Rubanovitsch Kouvolaan marraskuussa – ostovallankumouksesta myyntikapinaan, oletko valmis?

Vastaa

Myynnin päivä tuo Kouvolaan Suomen menestyneimmän myyntivalmentajan ja myyntikirjailijan Mika D. Rubanovitschin – lue Ruban haastattelu ja varaa paikkasi marraskuun mielenkiintoisimmalle luennolle!

Mika D. Rubanovitsch, Suomen menestynein myyntivalmentaja, myyntikirjailija sekä Johtajatiimin toimitusjohtaja saapuu Kouvolan kampukselle 16.11.2018 puhumaan nykyaikaisesta myynnistä; ostovallankumouksesta myyntikapinaan. Mika D. Rubanovitsch, tuttavallisemmin Ruba, on toiminut useissa myynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä ympäri maailman. Hän on kirjoittanut kahdeksan huikeasti menestyvää myyntikirjaa, joista viimeisimmäksi julkaistu Myyntikapina pureutuu ostovallankumouksen jälkeiseen aikaan. Ruballa on lähes kahdenkymmenenvuoden kokemus yrittäjyydestä sekä valmentamisesta. Rautaisesta ammattitaidosta kertoo se, että Johtajatiimi on kahdenkymmenen vuoden ajan ollut monen organisaation ensisijainen myyntivalmennuskumppani.

Marraskuisen visiitin lisäksi saimme kunnian haastatella Rubaa ennen hänen tuloaan Kouvolaan. Haastattelijana toimi myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun toisen vuoden opiskelija Aki Järvelin.

Mercur määrittelee myynnin olevan vaikuttamista toiseen osapuoleen siten, että hän tekee kannaltamme oikean päätöksen. Miten sinä määrittelisit myynnin?

Myynti on vuorovaikuttamista eli dialogia, kahden ihmisen välistä vuoropuhelua, jota tulee käydä koko asiakkaan ostoprosessin ajan eri kanavissa. Koska päättäjiä on useampia, usein 5-8, täytyy tätä vuoropuhelua, joka on sitä vaikuttamista, kohdistaa nimenomaan myös niihin muihin päättäjiin, joihin ei välttämättä ole suoraa kontaktia osto- ja myyntiprosessin aikana. Siinä sosiaalinen myynti on oiva apu, kuten erilaiset kyselyt ja aktivointi- sekä profilointimenetelmät.

Myyjän menettäessä asiakkuuden tapahtuman taustalla on usein yhteyshenkilön vaihtuminen. Siinä kohtaa voi kysyä itseltään, menikö ihan oikein? Silloin ei olla tehty sitä mitä myynti on, eli vaikutettu muihin päätöksentekijöihin ja laajennettu verkostoja. Usein ei olla myöskään pidetty kirjaa yrityksen tiedoista eikä CRM-järjestelmissä ole merkintöjä asiakkaasta. On vain rakennettu todella hyvä suhde yhteen henkilöön. Tämän päivän myyjä voi myydä paljon enemmän olematta välttämättä kenenkään kaljakaveri – perustuen ammattimaisuuteen ja vaikuttamiseen muun muassa digitaalisuuden kautta.

Mitkä ovat myyjän kolme tärkeintä ominaisuutta?

  • Asenne; jonka tulee näkyä ulospäin; haluan teidät asiakkaakseni
  • Luottamus; asiakkaalle pitää tulla sellainen tunne, että voin luottaa pitkällä tähtäimellä – ei vaan myyjään vaan koko myyjäorganisaatioon
  • Näkemyksellisyys; rohkeus ehdottaa ratkaisua, vaikkei se olisikaan vielä täydellisesti sitä mitä asiakas hakee – toki perustuen hyvään vuoropuheluun ENNEN asiakaskohtaamista tai ratkaisun esittämistä

Näistä kolmesta ominaisuudesta näkemyksellinen myynti on hankalin omaksua, sillä se vaatii myyjältä kokonaan uusia toimintatapoja; rohkeutta tarjota vähän enemmän etukäteen perustuen erittäin hyvään pohjatyöhön asiakkaasta. Myyjällä voi olla hyvä asenne ja hän voi onnistua rakentamaan luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen, mutta ilman näkemyksellisyyttä myyjä saattaa jäädä seurustelu-upseeriksi – pelkästään hyvän fiiliksen perusteella aika harva ostaa tänä päivänä, vaikka muuta väitettäisiinkin.

Mikä merkitys inhimillisyydellä ja empaattisuudella on myyntityössä?

Human-2-Human korostuu digiaikakaudella, eli rinnakkain täytyy olla digitaalinen ja inhimillinen – ja itse asiassa digistikin voi olla inhimillinen. Inhimillisyys digisti tarkoittaa sitä, että osa asiakkaan kanssa käytävästä kirjeenvaihdosta voi tapahtua sosiaalisessa mediassa tai jossain muussa kanavassa. Digitaalisessa ympäristössä täytyy olla yhtä lailla inhimillinen ja itse asiassa digitaalinen ympäristö tarjoaa uuden ulottuvuuden henkilöille, joille empaattisuuden ja inhimillisyyden rakentaminen kasvotusten on haastavampaa – he voivat olla digisti tässä tosi hyviä. Vastustan sitä, että ainoastaan kemioiden kohtaaminen olisi myynnin tae.

 

 

Myyntikapina terminä, mistä se juontaa ja mitä sillä tarkoitetaan? Kertoisitko vähän tarkemmin?

Kun Ostovallankumous (2015) julkistettiin, ymmärrettiin että asiakaskäyttäytyminen muuttuu nopeasti. Yrityksistä on tullut sopeutujia! Mutta mitä myyntiorganisaatioiden tuli sitten tehdä ja reagoida tähän muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Myyntikapina kertoo sen, se vastaa tuohon kysymykseen rubamaisella otteella.

Millaisena näet myynnin tulevaisuuden: millaisiin asioihin yritysten ja myyntiorganisaatioiden tulisi keskittyä jatkossa? Millaisia muutoksia esim. ostokäyttäytymisen suhteen on näköpiirissä?

KAIKKI MYYVÄT! Tässä olennaista on ymmärtää, että on vain YKSI organisaatio, jossa kaikki osallistuvat myyntiin mieluiten hyödyntäen älykästä liidien ohjausta mm. verkkokäyttäytymisen perusteella. Yrityksellä ei ole enää ns. back office-toimintoja, vaan niistä on tullut front-desk, kasvot asiakkaisiin päin. Lisäksi chattibotit ja ihmisavusteiset chatit ottavat lisääntyvää vastuuta yhdessä myyntipalveluiden kanssa.

Mikä on mieleenpainuvin myyntifloppi urallasi? Onko sinulla flopannut mikään?

Kun tapasin Nordic Business Forumin kaverit, pyysivät he mukaan 1. tilaisuuteensa Jyväskylässä. Tapasin perustajan Mamma Rosassa, jonne liian tiukkaan valkoiseen pukuun pukeutunut nuori herra esitti uskomattomalta kuulostavia asioita. Pidin sitä sen verran erikoisena, että ylihinnoittelin itseni. Sen jälkeen ei ole kutsua sinne tarvinnut odotella. Jyri Lindélille isot onnentoivomukset ja pahoittelut, että aliarvoin hänet silloin.

Entä mikä on mieleenpainuvin onnistuminen?

Olemme voittaneet useamman kerran Suomen suurimman finanssikonsernin kilpailutuksen ja olemme heidän merkittävin myyntivalmennuskumppaninsa. Yhteistyö on jatkunut ryhmän kanssa jo vuodesta 2002, mitä voinee pitää jonkinlaisena Suomen ennätyksenä näin kilpailulla alalla. Kerran asiakkaani kertoi, että tarjous oli pyydetty 240 yritykseltä. Siksi välillä hymyilyttää, kun joku sanoo, että kilpailu on niin kovaa, kun on pyydetty tarjous esimerkiksi kolmelta kilpailijalta.

Mikä saa sinut ostamaan tuotteita ja/tai palveluja? Mikä vetoaa sinuun kuluttajana?

Hyvin hoidettu myyntiprosessi, jossa nykytilani on kartoitettu ennakkoon ja myyntitilanteessa saan ratkaisun, joka hieman ylittää odotukseni.

 

Toisen asemaan asettuminen on tärkeää – toisaalta täytyy olla myös oma tahtotila ja aina ei voi kaikkia miellyttää.

Sinulla on monta rautaa tulessa, miten jaksat ja selviät kaikesta?

Vedän 3-5 lenkkiä viikossa ja yhteensä 3-5h, välillä sisäpyöräilyä ja sisäsoutua. IronCoachini Antti Hagqvistin kanssa teemme johtajatestin (laktaattitestin) kerran vuodessa. Se toimii samalla eläkevakuutuksena, Cooper meni näin 51-vuotiaana tänä kesänä 3060m. Suunnittelen työni huolella ja pyrin olemaan kuukauden etukenossa eli materiaalit ovat pitkälle tehtyjä ja suunniteltuja. En jätä töitä viime tippaan, opettelin sen taidon jo opiskeluaikoina. Viimeisenä viikkona täydennän ajankohtaisilla asioilla. Olen heikohko delegoimaan, joten aamuöisin teen hallintohommia ja kirjoitan kirjaa. Osaan pitää lomaa ja se lienee kaiken taustalla. Toki tiukkaakin tekee välillä, mutta käytän kumppaneita aktiivisesti ja lisäksi kollegani Tero Nieminen on isona apuna kaikessa.

Minkälaisia arvoja vaalit? Mitkä arvot ovat sinulle tärkeitä?

Rehellisyys ja täydellinen luottamus. En voi sietää sitä, että puhutaan toista ja tehdään ihan muuta. Luvataan asioita ja sit pitää kuitenkin muistuttaa. Kyykyttämismentaliteettiä en ole koskaan ymmärtänyt, onneksi se on vähenemään päin. Huono ja töykeä palvelu aina vaan ihmetyttää ja vihastuttaa.

Antaisitko vielä vinkkejä opiskelijoille, miten erottua positiivisesti myyntihenkilön rekrytointiprosessissa? Millaisella osaamisella voi erottautua? Mitä erityisesti kannattaa huomioida työnhakijana?

Digitaaliset työkalut pitää hallita! Opiskele HubSpot tai muu markkinoinnin automaation työkalu sekä suorita kaikki verkkokurssit, mitä mahdollista. Ymmärrä, että perinteiset myyntitehtävät muuttuvat ja täytyy olla moniosaaja. Kielistä suosittelen venäjää ja kiinaa, jos katsotaan 20 vuotta eteenpäin. Myös juridiikan merkitys korostuu. Pitkät työsuhteet eivät ole enää itsetarkoitus, mutta pidän hieman erikoisena sitä, jos jatkuvasti hyppii firmasta toiseen – pätkähommat ovat sitten asia erikseen. Oma näkemykseni on, että todellinen tuottavuus syntyy ajan myötä ja asiakkuuksienkin syvällisempi hallinta vaatii sitä, että on pidempään tehnyt yhteistyötä, vaikka yhteyshenkilöt vaihtuisivatkin asiakasyrityksessä.

 

Haastattelu on vain pintaraapaisu siitä, mitä ”Ostovallankumouksesta myyntikapinaan – oletko valmis”  -luento Kouvolassa pe 16.11 sisältää. Kymmenien vuosien käytännön kokemus ja ammattitaito takaavat sen, että niin aloitteleva myyjä kuin kokenut toimitusjohtajakin oppivat takuulla Ruban luennosta. Mikset kääntäisi omaa ja/tai yrityksesi myyntikurssia kohti rajatonta ja osallistuisi Suomen osaavimman myyntivalmentajan inspiroivalle luennolle?

Osta lippusi luennolle jo tänään! Lippukauppaan pääset TÄSTÄ LINKISTÄ. Tätä luentoa et voi missata!

Kuvat: Mika D. Rubanovitsch

Kirjoittaja:

Elli-Ilona Pallaskallio
Myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun toisen vuoden opiskelija
oelpa018@edu.xamk.fi

 

Myynti myllerryksessä: Marraskuun teemana rekry- ja verkostoitumismessut Kotkassa ja Kouvolassa 13–16.11.2018

Vastaa

Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu järjestää ensimmäistä kertaa historiassaan rekrymessut ja myynnin päivän osana kansainvälistä yrittäjyysviikkoa marraskuussa 2018. Vastaavanlaisia rekrymessuja järjestetään ympäri Suomen toisten ammattikorkeakoulujen toimesta ja nyt on aika jalkauttaa vastaavanlainen toimintamalli myös osaksi Kouvolan ja Kotkan verkostoitumistapahtumia. Oman lisätwistin rekrytapahtumalle tuo myynnin näkökulma, josta vastaa myynnin päivän pääpuhuja Mika D. Rubanovitsch, innostava myynnin kouluttaja ja Johtajatiimin toimitusjohtaja.

Nykyaikainen myyntityö on psykologiaa, ihmistuntemusta, kuuntelua ja ennen kaikkea se tapahtuu digitaalisessa ympäristössä – asiakkaan ehdoilla.

Monesti myyntityöstä tulee ensimmäisenä mieleen puhelinmyyjien ahdistavat kylmäsoitot tai Prisman käytävillä pysäyttelevät lehtikauppiaat. Myyntityö yhdistetään asioiden tyrkyttämiseen ja tuputtamiseen. Edellä kuvattua myynti on joskus taannoin saattanut ollakin. Nykypäivän myynnin ei kuitenkaan pitäisi yhdistyä näihin mielikuviin, sillä tänä päivänä tyrkkymyyjä ei kauaa kauppoja tee. Nykyaikainen myyntityö on psykologiaa, ihmistuntemusta, kuuntelua ja ennen kaikkea se tapahtuu digitaalisessa ympäristössä – asiakkaan ehdoilla. Ennen tuputettiin tuotteita, nykyään autetaan ihmisiä itse oivaltamaan, mitä he tarvitsevat.

Kilpailu työpaikoista alalla kuin alalla on kovaa ja myyntitaidot ovat olennainen osa niin insinöörin kuin asiakaspalvelijankin työtä. Yksin oman työhuoneen sopukoissa seuraavan läpimurtoinnovaation keksimisestä ei ole juurikaan hyötyä, jos tätä innovaatiota ei osaa myydä ja markkinoida oikeille henkilöille tai alun alkaenkaan ei ole päässyt sitä läpimurtoinnovaatiota omaan työhuoneeseensa visioimaan työpaikan puutteen vuoksi. Siispä myyntitaidot ja verkostoituminen ovat avainasemassa tämän päivän työelämässä ja Kaakkois-Suomen Ammattikorkeakoulun järjestämä verkostoitumistapahtuma vastaa tähän tarpeeseen.

 

Nyt on siis korkea aika muokata käsityksiään myynnistä, karistaa vanhoja uskomuksia ja tulla rohkeasti verkostoitumaan!

Olit sitten aloitteleva opiskelija terveydenhuoltoalalta tai jo valmistuva liiketalouden osaaja, hyödyt varmasti rekrymessuille ja myynnintapahtumaan osallistumisesta. Toinen saattaa tulevaisuudessa onnistua myymään asiakkaalleen ajatuksen savuttomasta elämästä ja näin säästää tuhansia euroja terveydenhuoltoalan menoista, kun taas toinen saattaa löytää juuri sopivasti työpaikan valmistumisen kynnyksellä. Lisäksi etenkin ulkomaalaisten opiskelijoiden on tyypillisesti vaikea saada työ/harjoittelupaikkaa Suomesta. Tapahtuma auttaa osaltaan ulkomaalaisia opiskelijoita verkostoitumaan paikallisten yritysten kanssa, luomaan kontakteja ja löytämään harjoittelu- sekä työpaikkoja. Paikalliset yritykset hyötyvät varmasti kansainvälisestä osaamisesta, elämmehän alati muuttuvassa globaalissa ympäristössä. Nyt on siis korkea aika muokata käsityksiään myynnistä, karistaa vanhoja uskomuksia ja tulla rohkeasti verkostoitumaan paikallisten yritysten ja opiskelijoiden kanssa!

 

Rekry- ja verkostoitumismessut ovat nelipäiväinen tapahtuma ja ne järjestetään sekä Kotkan että Kouvolan kampuksilla. Kotkassa tapahtuma pidetään 13-14.11.2018 ja Kouvolassa 15-16.11. Myynnin päivä järjestetään perjantaina Kouvolan kampuksella 16.11. Tapahtuman pääpuhujana  toimii Mika D.  Rubanovitsch, innostava myynnin kouluttaja ja Johtajatiimin toimitusjohtaja.  Jos et ole vielä varmistanut paikkaasi marraskuun mielenkiintoisimmalle myynninluennolle, nyt on korkea aika tehdä se! Lippukauppaan pääset tästä linkistä.

 

Seuraavassa X-muuttuja postauksessa käsitellään verkostoitumistapahtuman tarkempaa aikataulua ja sisältöä, stay tuned!

 

HUOM! Mikäli Myynnin ja markkinoinnin opettaja Kari Haajan mielenkiintoinen postaus myynnin muutoksesta on livahtanut silmiesi ohi, oheisesta linkistä pääset kyseisen postauksen kurkkaamaan:  http://blogit.xamk.fi/x-muuttuja/xamk-kouluttaa-nykyaikaisia-digitaalisen-myynnin-ja-ostoprosessin-ymmartajia/

 

Kirjoittaja:

Elli-Ilona Pallaskallio
Myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun toisen vuoden opiskelija
oelpa018@edu.xamk.fi

Xamk kouluttaa nykyaikaisia digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärtäjiä

Vastaa

Tiedätkö minkälaista myyntityö oli 90-luvulla? Tai minkälaisia markkinointitoimintoja tehtiin ennen sinun syntymääsi?” Aloitin työni myynnin parissa kasinotalouden aikakaudella. Kasinotaloudella tarkoitetaan 1980-luvun loppupuolen ja aivan 1990-luvun alun Suomen talouden ”hulluja vuosia”, jolloin rahamarkkinat vapautettiin liian nopeasti, lainananto ja otto riistäytyi käsistä ja Suomi vajosikin syvään lamaan vuosiksi 1990-1993. Tässä X-muuttuja blogikirjoituksessa käsittelen myynnin muutosta, peilaan menneisyyteen ja haen analogiaa nykyajan toimintaan. Aivan kirjoitukseni lopussa listaan mielenkiintoisia nykyajan myyjän uusia tehtäviä.

Mielestäni myynti on muuttunut muutaman viime vuoden aikana enemmän kuin parinkymmenen viime vuoden aikana yhteensä. Toimintaympäristö on muuttunut entistä digitaalisemmaksi.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut, nettikauppa rakentaa globaalin toimintaympäristön ja syö pienempien markkina-alueiden katteet, printtimedia taistelee hengestään ja digitaalisen markkinoinnin tuotot virtaavat kansainvälisten jättiläisten taskuun.

Nykyään 92 % B2B-hankinnoista alkaa webbi-haulla, 75 % B2B-ostajista käyttää somea ja verkostojaan tutkiakseen eri toimijoita ja palveluita ja 74 % ostajista valitsee ihmisen tai tahon, joka antaa ensimmäisenä hänelle lisäarvoa ja tietoa. Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen alkoi muuttua jo vuonna 2010, mutta alkuun emme sitä joko havainneet, ymmärtäneet tai uskoneet.

Työskentelin noihin aikoihin konsernissa, joka tarjosi talouden, henkilöstöhallinnon ja myynnin asiantuntijapalveluita toisille yrityksille. Myyntimallimme oli suoraviivainen, prospektointiin, bookkauksiin ja asiakastapaamisiin perustuva. Olen sitä mieltä, että nousun aikana vuodesta 2005 aina siihen saakka kunnes maailmanlaajuisen finanssikriisin vaikutukset kunnolla osuivat Suomeen, noin 2008 marraskuun puoliväli, Suomessa rikottiin kaikki B2B-asiakastapaamisten määrälliset ennätykset. Asiakaskäyntimarkkina ylikuumeni, käyntejä sovittiin joskus heppoisinkin perustein ja päättäjät väsyivät myyntihenkilöiden jatkuviin yhteydenottoihin ja tapaamisiin.

Vuodesta 2011 alkaen asiakaskäyntien saaminen muuttui vaikeammaksi ja asiakkaat eivät enää lähteneet ”ulos”. Kylmäsoittoihin ei enää vastattu ja massasähköpostikin kuoli B2B-käytössä. Myyjän näkökulmasta ostaminen oli ikään kuin salakavalasti siirtynyt verkkoon. Näin jälkeenpäin tarkastellen ostokäyttäytymisen muutos oli aivan looginen tapahtumasarja. Teknologia mahdollisti datan keräämisen räjähdysmäisen kasvun, samaan aikaan Google vahvistui merkittävästi ja pian kaikki se tieto, mikä ennen oli ollut vain myyjien omaisuutta olikin yhtäkkiä verkossa kaikkien saatavilla ja löydettävissä. Ostajat eivät olleet enää riippuvaisia myyjästä ja alkoi digmyynnin aikakausi.

Ostokäyttäytymisen muutos näkyy Xamk:n myynnin ja markkinoinnin opetuksessa

Yritysten ja yhteisöjen menestyksen edellytys on osaava myyntihenkilökunta. Ostokäyttäytymisen muutos on muuttanut myös menestyvän myyntihenkilön profiilia ja osaamisvaatimuksia sekä rikastuttanut työnkuvaa. Se joukko josta nykyaikaiset myyjät nousevat, on nykyään suurempi kuin aiemmin, sillä digimyyntiä tehdäkseen ei tarvitse välttämättä olla ulospäinsuuntautunut, sosiaalinen ja verbaalisesti lahjakas. Digimyynti perustuu kiinnostavien ja hyödyllisten sisältöjen tuottamiseen yrityksen ostajapersoonien saataville ja vaikutusten mittaamiseen. Laadukkaat ja hyödylliset sisällöt auttavat asiakasta löytämään yrityksesi ja johtavat yhteydenottoon ja kauppaan.

Sisältöjen tuotannossa on useita erilaisia rooleja ja uusia toimenkuvia erilaisille persoonille. Tarvitaan käsikirjoittajia, tiedon analysoijia, verkkotyökalujen mm. markkinoinnin automaation osaajia, videokuvaajia, editoijia, sisältöstrategian suunnittelijoita ja tietenkin koko digimyynnin johtajia.

Opetamme Xamk:n Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelmassa digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärtämistä. Se onkin nykyään perusedellytys kaikille myynnin ja markkinoinnin parissa toimiville. Kuinka syvällisesti asioita tulee osata, riippuu henkilön roolista yrityksen myyntistrategian toteuttajana. Myös yrityksen omistajien ja johdon on ainakin teoriatasolla ymmärrettävä myynnin muutos, sillä kokemukseni mukaan ilman ylimmän johdon tukea digitaalinen myyntimalli ei jalkaudu yrityksessä.

Mitä kävi perinteiselle myyjälle, loppuvatko työt kokonaan, onko hän kuollut?

Perinteinen myyntiosaaminen on edelleen tarpeellista ja voimissaan. Digimyynnin osaaminen on tullut sen avuksi, ei tilalle. Myynnin toimenkuvia on tullut lisää ja uusia työpaikkoja on syntynyt.

Myynti ilman markkinointia on kuin jalkaväen hyökkäys ilman tykistön tukea

Myyntisuppilo (Sales Pipe) on ehkä tunnetuin ja käytetyin myynnin johtamisen viitekehys ja työkalu. Perinteisen myyntisuppilon kaava on 1. Prospektointi 2. Bookkaus 3. Tapaaminen 4. Tarjous 5. Kauppa. Kaikki tämä on ollut aiemmin myynnin vastuulla ja markkinoinnin on koettu olevan omassa siilossaan erillään myynnistä. Markkinointi- ja myyntiosastojen välillä on ollut raja, usein pientä kinaakin.

Nyt elettävällä digimyynnin aikakaudella myyntisuppilo on kehittynyt muotoon 1. Houkuttele 2. Konvertoi 3. Liidi (markkinoinnin laatuvarmistama) 4. Liidi (myynnin laatuvarmistama) 5. Myyntimahdollisuus 6. Kauppa. Nykyajan myyntisuppilossa markkinointi vastaa houkuttelu ja konvertointi -vaiheista, liidien laatuvarmistuksessa vastuu on jaettu, myynnin vastuulle jää luonnollisesti myyntimahdollisuuden kotiuttaminen eli kaupan clousaus.

Ostokäyttäytymisen muutos siis yhdisti myynnin ja markkinoinnin.

Jos yrityksesi tarvitsee uudenlaista myynnin osaamista ja tietoa nykyajan myyjän uusista tehtävistä kuten,

  • Myynnin muutoksen johtaminen
  • Digimyynnin johtaminen
  • Sisältömarkkinointi
  • Sisältöstrategian laatiminen
  • Social Selling

niin ilmoittaudu mukaan Xamk:n Kouvolan kampuksen rekrymessuille ja myynnin päivään, 15.-16.11.2018

Ilmoittaudu mukaan messuille tämän linkin takaa!

Seuraavassa X-muuttujan blogissa tradenomiopiskelija, Elli Pallaskallio, käsittelee Xamk:n Kouvolan kampuksella järjestettäviä rekrymessuja 15.-16.11. sekä myynnin päivää perjantaina 16.11.

Kirjoittaja:
Kari Haaja
Myynnin ja markkinoinnin opettaja
kari@merle.fi
puh. 040 503 2195

Onko yrityksesi kasvun haasteena osaajapula tai tehokkaan, digiajan myynnin ymmärtäminen? Molempiin pulmiin löytyy vastaus Xamkilta marraskuussa!

Vastaa

Pelkästään elokuun 2018 aikana TE-toimistoon ilmoitettiin 134 uutta, avointa myyjän työpaikkaa Kaakkois-Suomessa (Kaakkois-Suomen ELY-keskus). Samoin palvelumuotoilu ja datan analysointi ja visualisointi ovat kovassa nosteessa tämän päivän ja tulevaisuuden työmarkkinoilla.

Yritykset kyselevät meiltä Kaakkois-Suomen Ammattikorkeakoululta (Xamk) usein niitä kuuluisia hyviä tyyppejä, jotka voitaisiin napata yrityksen riveihin heti valmistumisen jälkeen tai jo ennen sitä esimerkiksi harjoittelua tai opinnäytetyötä tekemään. Tämä koskee edellä mainittujen koulutusten lisäksi toki myös monia tekniikan, tietohallinnon, terveydenhuollon ja pelisuunnittelun koulutusaloja.

Xamkin kesällä 2018 toteuttaman alueellisen yritystutkimuksen mukaan myyntiosaaminen koetaan yhdeksi tärkeimmäksi osaamisalaksi yrityksissä. Samaan aikaan sen tämänhetkinen osaaminen koetaan hieman vaatimattomammaksi kuin mitä tärkeys ehkä antaisi olettaa. Digitaalisuus, tiedonkeruu ja hallinta sekä uusien toiminta- ja ajattelumallien haltuunotto on selkeästi koettu haasteellisiksi.

Myynti koskettaa kaikkia roolista riippumatta. Siksi suosittelemme Mika D. Rubanovitschin luentoa kaikille!

Jos yrityksesi haluaa tulevaisuudessa kasvaa, tarvitset todennäköisesti molempia: uusia osaajia sekä tehokkaan, nykyaikaisen digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärrystä. Näitä molempia on tarjolla Kouvolassa 15.-16.11. kun myynnin ja markkinoinnin koulutuksen opiskelijamme järjestävät ensi kertaa rekrymessut ja myynnin päivän. Rekrymessuilla pääsee tutustumaan kaikkien Kouvolassa koulutettavien alojen opiskelijoihin (ks. lista koulutusaloista alla). Myös Kotkan kampuksella järjestetään vastaavat messut kahtena edellisenä päivänä, 13.-14.11.

Myynnin päivänä perjantaina 16.11. klo 13.00 Suomen menestynein myyntikirjailija, innostava myynnin kouluttaja ja Johtajatiimin toimitusjohtaja Mika D. Rubanovitsch luennoi modernista myynnistä ja myynnin muutoksesta digitaloudessa.

Jos haluat vahvistaa näitä yrityksen jatkuvuuden kannalta elintärkeitä elementtejä, ilmoittaudu messuille, Mika D. Rubanovitschin luennolle ja tapahtuman yhteistyökumppaniksi. Näin ovat tehneet jo monet muutkin huikeat organisaatiot, kuten esimerkiksi Staria Oyj, Kouvolan myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry (MMA Kouvola), Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA, Kymenlaakson Sähkö Oy, Printcom Center Oy, Inwido Finland Oy ja Tom Air Oy.

Messujen lisäksi teemme sisältöyhteistyötä, joka takaa näkyvyyttä erityisesti opiskelijakohderyhmässä. Tätä kautta yritys voi päästä myös tutustumaan eri koulutusohjelmien opiskelijoihin jo aiemmin syksyn aikana ja tulla näkyväksi kohderyhmälle potentiaalisena työnantajana.

Tästä alkaa myös uuden blogimme X-muuttujan kirjoitusten sarja, joka käsittelee ajankohtaisia myynnin ja markkinoinnin aiheita opiskelijoidemme ja yhteistyökumppaneidemme tarjoilemana. Haastattelussa on syksyn aikana myös myynnin ykkösmies Mika D. Rubanovitsch joka antaa maistiaisia tulevasta luennostaan. Kannattaa siis hypätä kyytiimme nyt!

Kotkassa koulutetaan sosiaali- ja terveysalan, tekniikan, logistiikan ja merenkulun osaajia ja Kouvolassa liiketalouden, sosiaali- ja terveysalan ja muotoilun osaajia.

Rekrymessut järjestetään osana kansainvälistä yrittäjyysviikkoa 12.-16.11.2018.

Ilmoittaudu mukaan messuille tämän linkin takaa!

Kirjoittaja:

Mari Maunula
Lehtori, Koulutusvastaava, Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelma
mari.maunula@xamk.fi
puh. 044 702 8510

Huippumyyjä erottautuu muista kahdeksalla ominaisuudella

Vastaa

On tammikuinen, aurinkoinen pakkaspäivä. Suuntana on Lappeenranta ja Talkoot 100+ -kiertue.

Olemme päättäneet  lähteä kaveriporukalla kuuntelemaan Tuija Rummukaista, myynnin personal traineria. Uskomme, että hänellä voisi olla mielenkiintoista sanottavaa asenteesta ja sen vaikutuksesta omaa elämään sekä siitä, mitkä tekijät tekevät myyjästä huipun. Myyntiaidoista kun ei haittaa elämässä ole, vaikkei varsinaista myyntityötä sattuisi tekemäänkään.

Tuija Rummukainen on innostava puhuja sekä loistava luennoitsija. Hän on tutkinut huippumyyjiä ja -pomoja, tehnyt aiheesta tutkimusta sekä kirjoittanut aiheesta kirjoja. Tämä nainen siis todella tietää mistä puhuu. Tuija kävi luennollaan läpi muun muassa miten sanaton viestintä vaikuttaa myyntitilanteessa, kuinka asenne ratkaisee työpanosta mitattaessa sekä mitkä tekijät erottavat huippumyyjän tavallisesta myyjästä.

Huomioin kiinnittäminen asenteeseen ja sanattomaan viestintään

Usein myyjä kiinnittää omiin eleisiinsä huomiota, mutta asiakkaan eleettömän viestinnän tulkitseminen saattaa jäädä huomiotta. Kaikenlaiset erilaiset lukot (jalat, sormet, ristissä, kädet puuskassa) kertovat kriittisestä asenteesta. Jos asiakas istuu rennossa asennossa, hieman takakenossa, kertoo tämä siitä, että asiakas on kuuntelevainen.

Ryhdikäs istuminen kädet reisin päällä, levottomuus, kellon vilkuilu, kynän napsuttelu – ovat kaikki merkkejä siitä, että asiakas on valmis toimimaan. Näitä signaaleja on tärkeä havainnoida myyntitilanteessa, sillä väärään aikaan toimiminen saattaa pilata mahdolliset kaupat.

Tuija kävi lisäksi hieman matematiikkaa läpi asenteen vaikutuksesta työpanokseen. Jos kuusi ihmistä tulee töihin 0,8 asenteella, eli hieman alavireisenä, on kokonaistyöpanos tällöin 0,26. Jos asenne on kuudella ihmisellä 1, on tällöin yhteisasenne myös 1. Mutta jos työntekijöillä onkin yrittäjämäinen asenne työntekoon, ja he tekevät aina hieman ekstraa ja asenne on kohdillaan noin 1,2, niin yhteisasenne on tällöin 2,99!

Huipun kahdeksan ominaisuutta

Tuijan tutkimustulokset ovat osoittaneet, että huippumyyjän erottaa tavallisesta myyjästä kahdeksan ominaisuutta. Näitä ominaisuuksia ei tarvitse kaikkia ”hallita” ollakseen huippu, mutta vähintään viisi olisi hyvä olla.

  1. ASENNE

Huippumyyjillä on keskivertoa positiivisempi asenne elämäänsä sekä työhönsä. He tekevät työnsä edellä mainitulla . Takaiskut eivät lannista heitä. He ymmärtävät, että ei-sana on myyntityössä kyllä-sanaa paljon yleisempi. Huippumyyjä sisuuntuu ei-vastauksesta, kun taas keskiverto myyjä lannistuu ja masentuu aikaa myöten.

  1. AJANKÄYTÖNHALLINTA

Huippumyyjä laatii toiminnalleen tavoitteet ja hallitsee aikaansa. Esimerkin Tuija kertoi huonekalukauppiaasta pääkaupunkiseudulla: myyjä asetti joka viikolle myyntitavoitteen, ja tämän tavoitteen hän laittoi aina hieman korkeammaksi kuin mitä edellisvuoden saman viikon myynti oli ollut. Näin toiminnalla on tavoite eikä aika kulu turhaan nyhräämiseen. Huippumyyjä ei ikinä vaikuta kiireiseltä.

  1. UUSASIAKASHANKINTA

Huppumyyjillä on jokin systeemi, millä he hankkivat uusia asiakkaita, sillä huippumyyjä tietää, että uusia asiakkaita tarvitaan. He panostavat tulevaisuuteen. Heillä on rohkeutta  hankkia asiakkaita.

  1. TUOTETIETOUS

Huippumyyjä tuntee sekä omat että kilpailijansa tuotteet/palvelut, niiden heikkoudet ja vahvuudet.

  1. ULKOINEN OLEMUS

Huippumyyjä panostaa omaan ulkoiseen olemukseensa: niin pukeutumiseen, omaan terveyteensä ja kuntoonsa kuin ensivaikutelman luomiseenkin. Jos asiakkaana on varaston Pena, ei häntä mennään tapaamaan solmio kaulassa.

  1. KYKY TULLA TOIMEEN IHMISTEN KANSSA

Huippumyyjä tiedostaa oman sekä muiden temperamentin ja osaa sovittaa käytöksensä sen mukaan. Hän sietää erilaisuutta ja osaa lukea asiakkaan sanatonta viestintää. Hän on helposti lähestyttävä.

  1. MYYNTIESITTELYTAIDOT

Huippumyyjä osaa myyntiesittelyn ja treenaa sitä paljon. Myyntiesittelyssä huippumyyjä pitää langat omissa käsissään, mutta antaa kuitenkin asiakkaan olla esittelyn tähti. Huiput kysyvät ja kuuntelevat, kyselevät ja kuuntelevat.

  1. KAUPAN PÄÄTTÄMINEN

Huippumyyjä osaa esittää kaupanpäätöskysymyksen oikeaan aikaan. He uskaltavat ja osaavat tehdä sen. Heillä on riittävästi sinnikkyyttä pyytää tilausta uudelleen ja uudelleen

Lopuksi

Yllä esitellyt ominaisuudet eivät ole hyödyksi vain huippumyyjille, vaan ihan jokaiselle meistä meidän elämässämme. Oli se sitten menestys omassa työpaikassa työntekijänä, parisuhteessa kuin harrastustoiminnassakin. Puhumattakaan siitä, kuinka paljon paremmin voi tulla toimeen itsensä kanssa, kun hallitsee hyvin edellä mainittuja ominaisuuksia.

Elli Pallaskallio
Kirjoittaja on myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun ensimmäisen vuoden opiskelija, joka oman harrastuksensa kautta kohtaa mielenkiintoisia ja menestyksekkäitä ihmisiä, puhujia, jotka motivoivat meitä elämään menestyksekkäämpää elämää ja tavoittelemaan omia unelmiamme.
Juttu julkaistu aikaisemmin XAMK NEXT:ssä 18.5.2018.