Arkistot kuukauden mukaan: kesäkuu 2019

Tuloksellinen myynnin johtaminen vaatii sydäntä, asennetta ja selkärankaa!

Olen Anne Pekkanen, tradenomiopiskelija Kouvolasta. Suoritan myynnin ja markkinoinnin tradenomin monimuoto-opintoja, joista on tarkoitus valmistua toukokuussa 2020. Opiskeluumme kuului kurssi myynnin- ja avainasiakkuuksien johtamisesta. Yksi kurssin tavoitteista oli kuinka osaa suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja. Näitä opiskelimme mm. lähdekirjallisuuden, käytännön ja luentojen avulla. Tämä kurssin osa-alue oli minusta hyvin mielenkiintoinen ja antoi konkreettisia neuvoja ja ideoita tämän päivän työelämään.

Mikä tekee hyvän johtajan?

Tämä on kysymys johon haluaisi saada yksikertaisen vastauksen, mutta se on monen asian summa. Se on jatkuvaa hereillä oloa ja keinojen löytämistä myyjien innostuksen ylläpitoon. Johtamiseen tulee heittäytyä, olla sisäistä intohimoa ja hakea luovia ratkaisuja. Täytyy olla jatkuva halu kehittyä ja tulla paremmaksi. Täytyy olla valmius jatkuvasti analysoida ja poistaa ongelmia työstä. Asiansa osaava myyntijohtaja pystyy nostamaan keskinkertaiset myyjät hyviksi tai jopa huippumyyjiksi. Hän hyödyntää myyntitiimissä olevan huippumyyjän menestyksen avaimia ja monistaa niitä ominaisuuksia koko tiimiin. Kuulostaapa helpolta reseptiltä, mutta se vie monesti aikaa jotta edellä mainittuun pääsee.

Myynnin johtajan kolme erilaista roolia

Johtajan rooli on aina ainutlaatuinen. Se on yksikkö- tai divisioonakohtainen, yrityskohtainen ja toimialakohtainen. Karkeasti myynnin johtajan roolit voidaan jakaa kolmeen; myyjän, hallintojohtajan ja valmentajan rooliin. Näin kirjoittavat Timo Nieminen ja Sari Tomperi kirjassa Myynnin johtamisen uusi aika (Sanoma Pro, 2008).

Myyjän roolissa myyntijohtaja osallistuu itse aktiivisesti myyntityöhön ja se hallitsee hänen ajankäyttöään. Tämä tarjoaa mahdollisuuden pysyä ajan hermoilla ja pitää jalat tiukasti maassa. Hallintojohtajan rooli tarkoittaa käytännössä sitä että suunnittelu-, seuranta-, raportointi-, ja hallinnolliset työt täyttävät suurimman osan myyntijohtajan päivästä. Valmentajan roolissa johtaja auttaa myyjiään hyödyntämään kaikkea sitä potentiaalia joka heissä on. Hän kyselee, kuuntelee ja kiteyttää ja saa näin myyjän itse löytämään vastaukset ongelmiin ja haasteisiin. Myynnin johdon rooli on aina yhdistelmä näitä kolmea roolia.

Oikean roolin oivaltaminen

Johtajan rooli koostuu siitä mitä teet ja mitä et tee arjessa. Keskeinen kysymys on, onko oma rooli oikea? Onko nykyinen rooli rakentanut osin sattumalta, käytännön pakosta vai pikkuhiljaa kasautuneiden tehtävien johdosta. Johtajan keskeisiin osaamisalueisiin kuuluu kyky reflektoida omaa toimintaan. Reflektoinnissa on kysymys oman toiminnan syvällisestä pohdinnasta, analysoinnista. Reflektointiin kuuluu kyky tehdä synteesi, yhteenveto ja johtopäätökset, oman toiminnan vaikutuksista alaisiin, muihin sidosryhmiin, toiminnan laatuun, sen suuntaan sekä sen tuloksellisuuteen.

Onko sinulla kurinalaisuutta reflektoida omaa rooliasi myynnin johtajana? Vastataksesi kysymykseen onko oma roolisi johtajana oikea ja optimaalinen, sinun tulee määritellä se mistä nykyinen roolisi koostuu, ei sitä mistä sen pitäisi koostua. Tämän voi tehdä esimerkiksi analysoimalla kalenteria viimeisten neljän viikon ajalta.

Tärkeintä on että sinä löydät itsellesi oikean ja optimaalisen myynnin johtajan roolin, joka tukee toimintaa ja tuloksia parhaalla mahdollisella tavalla!

Kirjoittaja:

Anne Pekkanen
Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelman opiskelija