Tiedätkö minkälaista myyntityö oli 90-luvulla? Tai minkälaisia markkinointitoimintoja tehtiin ennen sinun syntymääsi?” Aloitin työni myynnin parissa kasinotalouden aikakaudella. Kasinotaloudella tarkoitetaan 1980-luvun loppupuolen ja aivan 1990-luvun alun Suomen talouden ”hulluja vuosia”, jolloin rahamarkkinat vapautettiin liian nopeasti, lainananto ja otto riistäytyi käsistä ja Suomi vajosikin syvään lamaan vuosiksi 1990-1993. Tässä X-muuttuja blogikirjoituksessa käsittelen myynnin muutosta, peilaan menneisyyteen ja haen analogiaa nykyajan toimintaan. Aivan kirjoitukseni lopussa listaan mielenkiintoisia nykyajan myyjän uusia tehtäviä.
Mielestäni myynti on muuttunut muutaman viime vuoden aikana enemmän kuin parinkymmenen viime vuoden aikana yhteensä. Toimintaympäristö on muuttunut entistä digitaalisemmaksi.
Ostokäyttäytyminen on muuttunut, nettikauppa rakentaa globaalin toimintaympäristön ja syö pienempien markkina-alueiden katteet, printtimedia taistelee hengestään ja digitaalisen markkinoinnin tuotot virtaavat kansainvälisten jättiläisten taskuun.
Nykyään 92 % B2B-hankinnoista alkaa webbi-haulla, 75 % B2B-ostajista käyttää somea ja verkostojaan tutkiakseen eri toimijoita ja palveluita ja 74 % ostajista valitsee ihmisen tai tahon, joka antaa ensimmäisenä hänelle lisäarvoa ja tietoa. Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen alkoi muuttua jo vuonna 2010, mutta alkuun emme sitä joko havainneet, ymmärtäneet tai uskoneet.
Työskentelin noihin aikoihin konsernissa, joka tarjosi talouden, henkilöstöhallinnon ja myynnin asiantuntijapalveluita toisille yrityksille. Myyntimallimme oli suoraviivainen, prospektointiin, bookkauksiin ja asiakastapaamisiin perustuva. Olen sitä mieltä, että nousun aikana vuodesta 2005 aina siihen saakka kunnes maailmanlaajuisen finanssikriisin vaikutukset kunnolla osuivat Suomeen, noin 2008 marraskuun puoliväli, Suomessa rikottiin kaikki B2B-asiakastapaamisten määrälliset ennätykset. Asiakaskäyntimarkkina ylikuumeni, käyntejä sovittiin joskus heppoisinkin perustein ja päättäjät väsyivät myyntihenkilöiden jatkuviin yhteydenottoihin ja tapaamisiin.
Vuodesta 2011 alkaen asiakaskäyntien saaminen muuttui vaikeammaksi ja asiakkaat eivät enää lähteneet ”ulos”. Kylmäsoittoihin ei enää vastattu ja massasähköpostikin kuoli B2B-käytössä. Myyjän näkökulmasta ostaminen oli ikään kuin salakavalasti siirtynyt verkkoon. Näin jälkeenpäin tarkastellen ostokäyttäytymisen muutos oli aivan looginen tapahtumasarja. Teknologia mahdollisti datan keräämisen räjähdysmäisen kasvun, samaan aikaan Google vahvistui merkittävästi ja pian kaikki se tieto, mikä ennen oli ollut vain myyjien omaisuutta olikin yhtäkkiä verkossa kaikkien saatavilla ja löydettävissä. Ostajat eivät olleet enää riippuvaisia myyjästä ja alkoi digmyynnin aikakausi.
Ostokäyttäytymisen muutos näkyy Xamk:n myynnin ja markkinoinnin opetuksessa
Yritysten ja yhteisöjen menestyksen edellytys on osaava myyntihenkilökunta. Ostokäyttäytymisen muutos on muuttanut myös menestyvän myyntihenkilön profiilia ja osaamisvaatimuksia sekä rikastuttanut työnkuvaa. Se joukko josta nykyaikaiset myyjät nousevat, on nykyään suurempi kuin aiemmin, sillä digimyyntiä tehdäkseen ei tarvitse välttämättä olla ulospäinsuuntautunut, sosiaalinen ja verbaalisesti lahjakas. Digimyynti perustuu kiinnostavien ja hyödyllisten sisältöjen tuottamiseen yrityksen ostajapersoonien saataville ja vaikutusten mittaamiseen. Laadukkaat ja hyödylliset sisällöt auttavat asiakasta löytämään yrityksesi ja johtavat yhteydenottoon ja kauppaan.
Sisältöjen tuotannossa on useita erilaisia rooleja ja uusia toimenkuvia erilaisille persoonille. Tarvitaan käsikirjoittajia, tiedon analysoijia, verkkotyökalujen mm. markkinoinnin automaation osaajia, videokuvaajia, editoijia, sisältöstrategian suunnittelijoita ja tietenkin koko digimyynnin johtajia.
Opetamme Xamk:n Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelmassa digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärtämistä. Se onkin nykyään perusedellytys kaikille myynnin ja markkinoinnin parissa toimiville. Kuinka syvällisesti asioita tulee osata, riippuu henkilön roolista yrityksen myyntistrategian toteuttajana. Myös yrityksen omistajien ja johdon on ainakin teoriatasolla ymmärrettävä myynnin muutos, sillä kokemukseni mukaan ilman ylimmän johdon tukea digitaalinen myyntimalli ei jalkaudu yrityksessä.
Mitä kävi perinteiselle myyjälle, loppuvatko työt kokonaan, onko hän kuollut?
Perinteinen myyntiosaaminen on edelleen tarpeellista ja voimissaan. Digimyynnin osaaminen on tullut sen avuksi, ei tilalle. Myynnin toimenkuvia on tullut lisää ja uusia työpaikkoja on syntynyt.
Myynti ilman markkinointia on kuin jalkaväen hyökkäys ilman tykistön tukea
Myyntisuppilo (Sales Pipe) on ehkä tunnetuin ja käytetyin myynnin johtamisen viitekehys ja työkalu. Perinteisen myyntisuppilon kaava on 1. Prospektointi 2. Bookkaus 3. Tapaaminen 4. Tarjous 5. Kauppa. Kaikki tämä on ollut aiemmin myynnin vastuulla ja markkinoinnin on koettu olevan omassa siilossaan erillään myynnistä. Markkinointi- ja myyntiosastojen välillä on ollut raja, usein pientä kinaakin.
Nyt elettävällä digimyynnin aikakaudella myyntisuppilo on kehittynyt muotoon 1. Houkuttele 2. Konvertoi 3. Liidi (markkinoinnin laatuvarmistama) 4. Liidi (myynnin laatuvarmistama) 5. Myyntimahdollisuus 6. Kauppa. Nykyajan myyntisuppilossa markkinointi vastaa houkuttelu ja konvertointi -vaiheista, liidien laatuvarmistuksessa vastuu on jaettu, myynnin vastuulle jää luonnollisesti myyntimahdollisuuden kotiuttaminen eli kaupan clousaus.
Ostokäyttäytymisen muutos siis yhdisti myynnin ja markkinoinnin.
Jos yrityksesi tarvitsee uudenlaista myynnin osaamista ja tietoa nykyajan myyjän uusista tehtävistä kuten,
- Myynnin muutoksen johtaminen
- Digimyynnin johtaminen
- Sisältömarkkinointi
- Sisältöstrategian laatiminen
- Social Selling
niin ilmoittaudu mukaan Xamk:n Kouvolan kampuksen rekrymessuille ja myynnin päivään, 15.-16.11.2018
Seuraavassa X-muuttujan blogissa tradenomiopiskelija, Elli Pallaskallio, käsittelee Xamk:n Kouvolan kampuksella järjestettäviä rekrymessuja 15.-16.11. sekä myynnin päivää perjantaina 16.11.
Kirjoittaja:
Kari Haaja
Myynnin ja markkinoinnin opettaja
kari@merle.fi
puh. 040 503 2195
