Aihearkisto: ASIANTUNTIJA

Opiskelijakokemus: Myynnin ja markkinoinnin harjoittelu IT-alan syvässä päässä

Vastaa

Olen Markus Hakala, myynnin ja markkinoinnin opiskelija. Kerron tässä blogitekstissä syventävän työharjoitteluni sisällöstä pienessä IT-konsultointi- ja asiantuntijayrityksessä. Päätin perinteisen harjoitteluraportin sijaan kirjoittaa blogitekstin koulutusvastaava Mari Maunulan innostamana. Kirjoitan blogitekstejä myös epäsäännöllisesti työssäni, joten tämä tuntui luontevalta.

Suoritin molemmat työharjoitteluni Cloudriven nimisen yrityksen listoilla, joka on vuonna 2012 perustettu IT-asiantuntijayritys. Ydinosaamiseen kuuluvat Microsoftin palveluiden räätälöinti ja konsultointi. Työntekijöitä on noin 30 henkeä ja toimiva johto omistaa 100% yrityksen.

Kaikki sai alkunsa muutosta Kotkasta Helsinkiin. Opintoni näyttivät sillä hetkellä vihreää valoa muutolle, enkä epäröinyt tarttua tilaisuuteen, vaikka Kouvolan kampuksella opiskelinkin. Ajattelin, että se on vain järjestelykysymys. Mahdollisuudet tarttua haasteisiin ja kiinnostaviin työpaikkoihin kasvavat hetkessä.

Alkusysäys tälle työharjoittelulle tuli yhdestä LinkedIn -postauksesta, jossa kerroin hakevani työharjoittelupaikkaa pääkaupunkiseudulta. Kiitos tästä tsemppaamisesta kuuluu entiselle esimiehelleni, joka oli ollut jo tovin aktiivinen LinkedInissä. Tämä postaus lähti lentoon ja sain sillä noin 20 000 katselukertaa, 20-40 viestiä ja sähköpostia sekä yli 20 puhelua muutaman päivän aikana.

Muistan, kuinka Xamkin lehtori Kirsi Rouhiainen toitotti luennoilla: ”Muistakaa.. verkostoitukaa ihmiset!”. Nyt se konkretisoitui. Kiitos Kirsi toitotuksesta, vaikka ”verkostoituminen” sanana ei herättänytkään aina positiivista fiilistä. Suosittelenkin siis vahvasti hyödyntämään LinkdedIniä alustana uusille ajatuksille ja vuorovaikutukselle. Nykyisin moni opiskelija sitä hyödyntääkin harjoittelupaikan tai opinnäytetyöaiheen etsinnässä.

Miksi valitsin IT-kentän?

Kävin yhteydenottojen jälkeen muutamassa haastattelussa, jotka tuntuivat intuitiolla hyviltä vaihtoehdoilta ja valitsin parhaat puntariin. Mietin, että nyt on mahdollisuus valita itselle mielenkiintoinen ja sopivan haastava ympäristö, eikä tarvitse tyytyä mihinkään. Hetken päästä olinkin jo Cloudrivenin toimistolla ihmettelemässä uutta.

Alasta mitään tietämättömänä, valtava uuden oppiminen ja hyvin erilaiset työskentelytavat aiheuttivat välillä tuskastumista. Varsinaista trainee -ohjelmaa ei ollut, mutta silti minut saatiin ajettua tähän monimutkaiselta vaikuttaneeseen yhtälöön sisään. Iso kiitos tästä kuuluu silloiselle ohjaajalleni, jonka pöydällä oli monia tärkeämpiäkin asioita, mutta silti apu oli aina tarjolla. Varmasti tunnistat itsesi, jos luet tämän tekstin.

Mutta mikä sai minut valitsemaan IT-kentän? Tämä on vaikea kysymys, mutta annan siihen yksinkertaisen vastauksen: Äärimmäinen mielenkiinto aiheeseen. Kun lähdin opiskelemaan myyntiä ja markkinointia, kiinnostukseni oli jo silloin asiakaskokemuksen kehittämisessä ja iso kysymys hiersi välillä mieltäni: ”Miksi ihmiset tekevät tiettyjä ostopäätöksiä ja miten teknologia nivoutuu tähän?” Tämän kysymyksen äärellä ollaan edelleen, mutta nyt matkaan on jo tarttunut muutamia vastauksiakin.

Tehtävät laidasta laitaan

Suoritin samassa yrityksessä ensin perusharjoitteluni ja siihen kuuluneet työtehtävät painottuivat alkuun monipuolisesti sosiaalisen median ylläpidon ja -markkinoinnin parissa. Otin melko nopeasti haltuun Cloudrivenin webinaarien ylläpidon ja siinä sain käyttää luovuutta varsin monipuolisesti. Kokemuksen kautta monet asiat helpottuivat ja rutiinilla hoidettavat asiat menivät kuin itsestään. Tuotin sisältöä, organisoin vieraita, kehittelin aiheita ja vastasin tekniikasta.

Huomasin, ettei tämä ollut kuitenkaan minulle kaikista mieluisin tehtävä, vaan halusin jotain muuta. Tässä tehtävässä näin kuitenkin koko prosessin alusta loppuun ja omat päätökseni vaikuttivat lopputulokseen, hyvää kokemusta siis.

Cloudrivenin Johanna Lehtonen (oik.), HOK-Elannon Food Market Herkun ketjunjohtaja Mika Heikkinen ja Filosofian Akatemian toimitusjohtaja Karoliina Jarenko valmistautumassa tulevaan Muutosjohtamisen webinaariin.
Jälleen valmistautumista uuteen webinaariin. Webinaarin alussa on paljon huomioitavia asioita, joten check-listille oli monesti käyttöä.

Webinaareista automaatioon 

Webinaarien jälkimarkkinoinnin seurauksena tutustuin markkinoinnin automaatioon, joka hoitui ClickDimensions -työkalun avulla. Sen opettelu vaati ennen kaikkea kiinnostusta sekä perehtymistä aiheeseen. Eikä pelkkä teknologian omaksuminen riittänyt, vaan aiheessa piti päästä pintaa syvemmälle.

Tässä vaiheessa alkoi kirkastumaan visio tulevasta opinnäytetyöstä ja sen aiheesta. Oma kiinnostus markkinointiautomaation hyödyntämiseen markkinoinnin sekä myynnin yhdistämisessä kiinnosti kovasti. Mietin aiheita lähinnä omien sekä yrityksen intressien mukaisesti: ”mistä olisi hyötyä oman jatkoni sekä yrityksen kehityksen kannalta?”. Päädyin pohdiskelussa siihen loppupisteeseen, että markkinoinnin automaation hyödyntämisessä nykyasiakkaille olisi parantamisen varaa. Tein opinnäytetyön, syvensin osaamistani ja nykyisin keskitynkin konsultoimaan markkinoinnin automaation ratkaisuissa.

Kuten sanottua, pienessä yrityksessä pääsee toteuttamaan- sekä osallistumaan projekteihin hyvin laajalla skaalalla. Tämä on tietenkin kehityksen kannalta erinomainen yhdistelmä, mutta vaatii omaa aktiivisuutta sekä kykyä johtaa omaa tekemistään. Monesti huomasin osallistuneeni jopa liian moneen projektiin ilman kunnollista priorisointia ja tämä ajoittain kadotti fokusta. Virheitä kuitenkin tulee ja niistä opitaan. Niin kävi nytkin, opin priorisoimaan paremmin omaa tekemistäni ja pystyin näin pitämään suunnan päämäärässä.

Koenkin, että tätä kokonaisuuksien hahmottamista tarvitsee työssä alasta riippumatta. Ja jotta voi hahmottaa kokonaisuuksia, on osattava priorisoida omaa tekemistä karsimalla turhaa tekemistä. Ei kai se LEAN -ajattelu täysin tuulesta temmattua ole.

Työharjoittelun yhteys opintoihin

Olin hyvinkin häkeltynyt siitä faktasta, kuinka paljon yhteyksiä koulun penkillä opitussa teoriassa olikaan varsinaisen työn suhteen. Etenkin digimarkkinoinnin tekemisessä jouduin joskus jopa lunttaamaan aiempien kurssien sisältöä, josta sai hyvää pohjaa omalle tekemiselle. Alasta johtuen mm. ”Sähköinen liiketoiminta ja ERP” -kurssin sisältö osoittautui varsin hyödylliseksi. Älä siis ikinä aliarvioi käytyjen kurssien sisällön tärkeyttä tulevaisuudessa.

Työmatkalla Varsovassa SharePoint Saturday -tapahtumassa promoamassa Cloudrivenin Happit -ohjelmistoa.

Työelämässä on monesti tilanteita, joissa projekteja tai jatkuvaa työtä tehdään tiimeissä. Tähän tuli myös opintojen aikana kohdattua. Lukemattomat ryhmätyöt tuntuivat välillä jopa turhauttavilta, mutta kiitin myöhemmin niissä opittuja taitoja. Tiimityöskentely ei ole aina helppoa eikä mukavaakaan, mutta jokaisesta kerrasta oppii. Jokainen tiimi on erilainen johtuen erilaisista ihmisistä. Tämä tiimityöskentelyn taito on mielestäni turhan aliarvostettua.

Viisi vinkkiä teille, joilla työharjoittelu on edessä:

  1. Pidä katse korkealla

Älä valitse helpointa reittiä harjoittelupaikan valinnassa. Yksi tärkeimpiä mahdollisuuksia AMK -harjoittelussa on sen luoma mahdollisuus tutustua eri yrityksiin ja sitä kautta ihmisiin. Älä siis valitse automaattisesti edellisen kesän kesätyöpaikkaa tai työtä, jota teet koulun ohella. Maailma on täynnä vaihtoehtoja.

  1. Ole avoin ja rohkea

Parhaan oppimiskokemuksen saat avoimella mielellä ja työtehtäviin rohkeasti tarttumalla. Harjoittelu on oikea paikka osoittaa omia vahvuuksiaan.

  1. Harjoittelu on nimensä mukaisesti harjoittelua

Muista, ettet ole vielä alasi ammattilainen. Sinulla on oikeus kysyä ja kehittää itseäsi kohti ammattilaisuutta. On ihan ok mokata ja oppia niistä.

  1. Verkostoidu

Pidä itsestäsi sen verran meteliä, että sinut muistetaan (ainakin positiivisesti). Ikinä et voi tietää onko harjoittelun kohdeyritys tai sen asiakasyritys tuleva työnantajasi. Pidä siis hyvät välit kaikkien kanssa.

  1. Ota oppia

Hyödynnä mahdollisuus oppia viisaammilta. Työharjoittelussa tapaat monia erilaisia persoonia, joilla on erilainen tausta. Keskustele aktiivisesti ja rakenna ajattelua niistä käsin.

Markus Hakala
Myynnin ja markkinoinnin opiskelija

Tuloksellinen myynnin johtaminen vaatii sydäntä, asennetta ja selkärankaa!

Vastaa

Olen Anne Pekkanen, tradenomiopiskelija Kouvolasta. Suoritan myynnin ja markkinoinnin tradenomin monimuoto-opintoja, joista on tarkoitus valmistua toukokuussa 2020. Opiskeluumme kuului kurssi myynnin- ja avainasiakkuuksien johtamisesta. Yksi kurssin tavoitteista oli kuinka osaa suunnitella ja ohjata myyntitoimintoja. Näitä opiskelimme mm. lähdekirjallisuuden, käytännön ja luentojen avulla. Tämä kurssin osa-alue oli minusta hyvin mielenkiintoinen ja antoi konkreettisia neuvoja ja ideoita tämän päivän työelämään.

Mikä tekee hyvän johtajan?

Tämä on kysymys johon haluaisi saada yksikertaisen vastauksen, mutta se on monen asian summa. Se on jatkuvaa hereillä oloa ja keinojen löytämistä myyjien innostuksen ylläpitoon. Johtamiseen tulee heittäytyä, olla sisäistä intohimoa ja hakea luovia ratkaisuja. Täytyy olla jatkuva halu kehittyä ja tulla paremmaksi. Täytyy olla valmius jatkuvasti analysoida ja poistaa ongelmia työstä. Asiansa osaava myyntijohtaja pystyy nostamaan keskinkertaiset myyjät hyviksi tai jopa huippumyyjiksi. Hän hyödyntää myyntitiimissä olevan huippumyyjän menestyksen avaimia ja monistaa niitä ominaisuuksia koko tiimiin. Kuulostaapa helpolta reseptiltä, mutta se vie monesti aikaa jotta edellä mainittuun pääsee.

Myynnin johtajan kolme erilaista roolia

Johtajan rooli on aina ainutlaatuinen. Se on yksikkö- tai divisioonakohtainen, yrityskohtainen ja toimialakohtainen. Karkeasti myynnin johtajan roolit voidaan jakaa kolmeen; myyjän, hallintojohtajan ja valmentajan rooliin. Näin kirjoittavat Timo Nieminen ja Sari Tomperi kirjassa Myynnin johtamisen uusi aika (Sanoma Pro, 2008).

Myyjän roolissa myyntijohtaja osallistuu itse aktiivisesti myyntityöhön ja se hallitsee hänen ajankäyttöään. Tämä tarjoaa mahdollisuuden pysyä ajan hermoilla ja pitää jalat tiukasti maassa. Hallintojohtajan rooli tarkoittaa käytännössä sitä että suunnittelu-, seuranta-, raportointi-, ja hallinnolliset työt täyttävät suurimman osan myyntijohtajan päivästä. Valmentajan roolissa johtaja auttaa myyjiään hyödyntämään kaikkea sitä potentiaalia joka heissä on. Hän kyselee, kuuntelee ja kiteyttää ja saa näin myyjän itse löytämään vastaukset ongelmiin ja haasteisiin. Myynnin johdon rooli on aina yhdistelmä näitä kolmea roolia.

Oikean roolin oivaltaminen

Johtajan rooli koostuu siitä mitä teet ja mitä et tee arjessa. Keskeinen kysymys on, onko oma rooli oikea? Onko nykyinen rooli rakentanut osin sattumalta, käytännön pakosta vai pikkuhiljaa kasautuneiden tehtävien johdosta. Johtajan keskeisiin osaamisalueisiin kuuluu kyky reflektoida omaa toimintaan. Reflektoinnissa on kysymys oman toiminnan syvällisestä pohdinnasta, analysoinnista. Reflektointiin kuuluu kyky tehdä synteesi, yhteenveto ja johtopäätökset, oman toiminnan vaikutuksista alaisiin, muihin sidosryhmiin, toiminnan laatuun, sen suuntaan sekä sen tuloksellisuuteen.

Onko sinulla kurinalaisuutta reflektoida omaa rooliasi myynnin johtajana? Vastataksesi kysymykseen onko oma roolisi johtajana oikea ja optimaalinen, sinun tulee määritellä se mistä nykyinen roolisi koostuu, ei sitä mistä sen pitäisi koostua. Tämän voi tehdä esimerkiksi analysoimalla kalenteria viimeisten neljän viikon ajalta.

Tärkeintä on että sinä löydät itsellesi oikean ja optimaalisen myynnin johtajan roolin, joka tukee toimintaa ja tuloksia parhaalla mahdollisella tavalla!

Kirjoittaja:

Anne Pekkanen
Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelman opiskelija

Opiskelijayhdistykset itsensä kehittämisen mahdollistajina

Vastaa

Ammattiliitot ja jäsenyhdistykset ovat tärkeä osa Suomalaista työkulttuuria. Myynnin, markkinoinnin ja oston ammattilaisten etujärjestö on MMA, joka tarjoaa jäsenilleen yksilöllistä edunvalvontaa, tukea ja turvaa työelämään sekä valvoo ja kehittää jäsenten yhteiskunnallisia, taloudellisia ja ammatillisia etuja.  X-muuttujan vieraskynähaastattelussa Igor Parri, MMA:n opiskelija- ja nuoristoiminnan asiantuntija. MMA mukana myös GEW-viikolla Xamkin rekry- ja verkostoitumistapahtumassa.

Myynnin ja markkinoinnin korkeakoulutus Suomessa kehittyy hurjaa vauhtia. Ammattikorkeakouluissa myynti on nostanut positiivisesti profiiliaan. Tämä on erinomainen kehityssuunta, sillä Suomi tarvitsee lisää rautaisia myynnin ammattilaisia. Kehityssuunta myös vaikuttaa positiivisesti myyntityön ammatin arvostukseen ja vetovoimaisuuteen. Ammattikorkeakoulut ovat tässä kehityksessä avainasemassa.

Samalla kun myyntityön arvostus kohenee, korkeakouluyhteisöissä vahvistuu entisestään nimenomaan myynnin ja markkinoinnin opiskelijoiden yhteisöllisyys ja me-henki. Tietynlaisen tiimihengen syntyminen vahvistaa osaltaan opiskelijan jaksamista ja tyytyväisyyttä opiskelujaikana, mikä vaikuttaa opiskelijan tavoiteajassa valmistumiseen. Tämä taas mahdollistaa nopeamman työelämään siirtymisen.

Me Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:ssa olemme huomanneet tarpeen vahvistaa näitä yhteisöjä ja reagoineet tähän kannustavasti. MMA:lta löytyykin partneriyhdistyksiä nyt jo kahdessa ammattikorkeakoulussa: Haaga-Helian myynnin opiskelijat (Myynnin perhe) sekä Laurean markkinoinnin opiskelijat (MarketingSquad), jotka molemmat aloittelevat toimintaansa parhaillaan. Luvassa on alan opiskelijoille suunnattuja tapahtumia, yritysvierailuja ja etuja, joita MMA:n opiskelijajäsenyyden lukuisat edut vahvistavat.

Olisiko sinun oppilaitoksella paikka uudelle myynnin tai markkinoinnin opiskelijayhdistykselle?

Oma ammatillinen kehittymiseni sai megabuustin, kun muutama vuosi taaksepäin lähdin opiskelijakunnan hallituksen toimintaan mukaan myynti- ja markkinointitehtäviin. Päätöstä ei ole tarvinnut katua. Siitä alkoi mielenkiintoinen seikkailu, jossa olen päässyt tutustumaan tuhansiin uusiin ihmisiin, yrityksiin ja monenlaisiin sidosryhmiin. Tehtävissä pääsin yhdistämään ja tuottamaan uutta lisäarvoa aikaisemmin muodostuneille verkostoilleni sekä luomaan uusia verkostoja, joiden kanssa pääsen työskentelemään edelleen.

Halusin kuitenkin kehittyä entisestään, joten kaikki uusi oli mielenkiintoista ja tervetullutta. Vietin opiskelijakunnassa kolme vuotta, joiden aikana tehtävät kehittyivät ja vastuu kasvoi. Hallituksen jäsenenä toimiminen muuttui seuraavana vuonna varapuheenjohtajan tehtäviin ja siitä jälleen pk-yrityksen kokoisen organisaation johtoon puheenjohtajaksi.

Hyvä työ, hyvä jälki ja vahva itsensä brändääminen kannatti. Valmistuttuani tradenomiksi minulle tarjottiin markkinoinnin asiantuntijan tehtäviä toisesta opiskelijakunnasta. En olisi silloin kolme vuotta aikaisemmin osannut kuvitella, että aktiivitehtävät tarjoaisivat myös uravaihtoehtoja. Vietettyäni pari kasvattavaa ja tapahtumarikasta vuotta siinä tehtävässä, siirryin valtakunnallisiin tehtäviin MMA:han, jossa olen toiminut opiskelija- ja nuorisotoiminnan asiantuntijana kaksi vuotta.

Yhdistystoiminnassa on valtavasti potentiaalia ja tekijöille on aina tilaa. Nykyisessä digitalisoituneessa ja somettuneessa maailmassa verkostot ovat ne, millä sinä erotut työelämässä ja maksimoit menestyksesi.

Nk. aktiivina pääsee kehittämään itseään ja toteuttamaan villimpiäkin ajatuksia, joita ei välttämättä arkitöissä syystä tai toisesta pääse toteuttamaan. Yhdistyksen aktiivina pääsee usein myös määrittelemään tonttinsa näköisekseen. Se taas mahdollistaa tietenkin toimijalle mielekkäämmän toimintaympäristön, jossa saa tehdä itseään kiinnostavia asioita. Suosittelen  omalta mukavuusalueelta poistumista, koska miksi pelata varman päälle, kun voi oppia jotain aivan uutta?

Nykyisessä digitalisoituneessa ja somettuneessa maailmassa verkostot ovat ne, millä sinä erotut työelämässä ja maksimoit menestyksesi. Yhdistystoiminnassa paras asia on ihmisten kanssa toimiminen ja tiimityöskentelytaitojen kehittyminen. Toiminnassa syntyy myös mahtavia ystävyyssuhteita, jotka kestävät myös jonkun pestin jälkeenkin. Sanotaan, että järjestömuisti on lyhyt. Lisäisin siihen, että ystävyyssuhteet sen sijaan eivät.

Jos sinulla on opiskelijayhteisössä oma tiivis myynti tai markkinointiopiskelijaporukka, suosittelen lämpimästi, että heittäydyt mukaan ja kokeilet yhdistystoimintaa. MMA:ssa toimimme mielellämme teidän partnereina ja uuden yhdistyksenne tukena. Ties vaikka sitä kautta sinulle tarjoutuu mahdollisuus, jota vaalit vielä vuosienkin jälkeen. Kuten minäkin. Laita viestiä igor.parri@mma.fi ja kysy jeesiä.

Igor Parri on 33-vuotias MMA:n opiskelija- ja nuoristoiminnan asiantuntija Vantaalta. Hänen työnsä keskittyy toiminnan kehittämiseen sekä opiskelijajäsenyyden myyntiin ja markkinointiin. Hän on myös sivutoiminen musiikkialan yrittäjä ja keikkaileva artisti.

Tsekkaa MMA:n ilmainen opiskelijajäsenyys: opiskelija.mma.fi

HUOM!! MMA järjestää Xamkin rekry- ja verkostoitumistapahtuman kunniaksi arvonnan, jossa palkintoina 2 kpl JBL:n kaiuttimia ja 3 kpl Laura Pääkkösen Social selling -kirjoja! Arvontasivulle pääset TÄSTÄ. Käythän samalla tykkäämässä myös Myynnin ja markkinoinnin opiskelijat -sivusta!

Mika D. Rubanovitsch Kouvolaan marraskuussa – ostovallankumouksesta myyntikapinaan, oletko valmis?

Vastaa

Myynnin päivä tuo Kouvolaan Suomen menestyneimmän myyntivalmentajan ja myyntikirjailijan Mika D. Rubanovitschin – lue Ruban haastattelu ja varaa paikkasi marraskuun mielenkiintoisimmalle luennolle!

Mika D. Rubanovitsch, Suomen menestynein myyntivalmentaja, myyntikirjailija sekä Johtajatiimin toimitusjohtaja saapuu Kouvolan kampukselle 16.11.2018 puhumaan nykyaikaisesta myynnistä; ostovallankumouksesta myyntikapinaan. Mika D. Rubanovitsch, tuttavallisemmin Ruba, on toiminut useissa myynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä ympäri maailman. Hän on kirjoittanut kahdeksan huikeasti menestyvää myyntikirjaa, joista viimeisimmäksi julkaistu Myyntikapina pureutuu ostovallankumouksen jälkeiseen aikaan. Ruballa on lähes kahdenkymmenenvuoden kokemus yrittäjyydestä sekä valmentamisesta. Rautaisesta ammattitaidosta kertoo se, että Johtajatiimi on kahdenkymmenen vuoden ajan ollut monen organisaation ensisijainen myyntivalmennuskumppani.

Marraskuisen visiitin lisäksi saimme kunnian haastatella Rubaa ennen hänen tuloaan Kouvolaan. Haastattelijana toimi myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun toisen vuoden opiskelija Aki Järvelin.

Mercur määrittelee myynnin olevan vaikuttamista toiseen osapuoleen siten, että hän tekee kannaltamme oikean päätöksen. Miten sinä määrittelisit myynnin?

Myynti on vuorovaikuttamista eli dialogia, kahden ihmisen välistä vuoropuhelua, jota tulee käydä koko asiakkaan ostoprosessin ajan eri kanavissa. Koska päättäjiä on useampia, usein 5-8, täytyy tätä vuoropuhelua, joka on sitä vaikuttamista, kohdistaa nimenomaan myös niihin muihin päättäjiin, joihin ei välttämättä ole suoraa kontaktia osto- ja myyntiprosessin aikana. Siinä sosiaalinen myynti on oiva apu, kuten erilaiset kyselyt ja aktivointi- sekä profilointimenetelmät.

Myyjän menettäessä asiakkuuden tapahtuman taustalla on usein yhteyshenkilön vaihtuminen. Siinä kohtaa voi kysyä itseltään, menikö ihan oikein? Silloin ei olla tehty sitä mitä myynti on, eli vaikutettu muihin päätöksentekijöihin ja laajennettu verkostoja. Usein ei olla myöskään pidetty kirjaa yrityksen tiedoista eikä CRM-järjestelmissä ole merkintöjä asiakkaasta. On vain rakennettu todella hyvä suhde yhteen henkilöön. Tämän päivän myyjä voi myydä paljon enemmän olematta välttämättä kenenkään kaljakaveri – perustuen ammattimaisuuteen ja vaikuttamiseen muun muassa digitaalisuuden kautta.

Mitkä ovat myyjän kolme tärkeintä ominaisuutta?

  • Asenne; jonka tulee näkyä ulospäin; haluan teidät asiakkaakseni
  • Luottamus; asiakkaalle pitää tulla sellainen tunne, että voin luottaa pitkällä tähtäimellä – ei vaan myyjään vaan koko myyjäorganisaatioon
  • Näkemyksellisyys; rohkeus ehdottaa ratkaisua, vaikkei se olisikaan vielä täydellisesti sitä mitä asiakas hakee – toki perustuen hyvään vuoropuheluun ENNEN asiakaskohtaamista tai ratkaisun esittämistä

Näistä kolmesta ominaisuudesta näkemyksellinen myynti on hankalin omaksua, sillä se vaatii myyjältä kokonaan uusia toimintatapoja; rohkeutta tarjota vähän enemmän etukäteen perustuen erittäin hyvään pohjatyöhön asiakkaasta. Myyjällä voi olla hyvä asenne ja hän voi onnistua rakentamaan luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen, mutta ilman näkemyksellisyyttä myyjä saattaa jäädä seurustelu-upseeriksi – pelkästään hyvän fiiliksen perusteella aika harva ostaa tänä päivänä, vaikka muuta väitettäisiinkin.

Mikä merkitys inhimillisyydellä ja empaattisuudella on myyntityössä?

Human-2-Human korostuu digiaikakaudella, eli rinnakkain täytyy olla digitaalinen ja inhimillinen – ja itse asiassa digistikin voi olla inhimillinen. Inhimillisyys digisti tarkoittaa sitä, että osa asiakkaan kanssa käytävästä kirjeenvaihdosta voi tapahtua sosiaalisessa mediassa tai jossain muussa kanavassa. Digitaalisessa ympäristössä täytyy olla yhtä lailla inhimillinen ja itse asiassa digitaalinen ympäristö tarjoaa uuden ulottuvuuden henkilöille, joille empaattisuuden ja inhimillisyyden rakentaminen kasvotusten on haastavampaa – he voivat olla digisti tässä tosi hyviä. Vastustan sitä, että ainoastaan kemioiden kohtaaminen olisi myynnin tae.

 

 

Myyntikapina terminä, mistä se juontaa ja mitä sillä tarkoitetaan? Kertoisitko vähän tarkemmin?

Kun Ostovallankumous (2015) julkistettiin, ymmärrettiin että asiakaskäyttäytyminen muuttuu nopeasti. Yrityksistä on tullut sopeutujia! Mutta mitä myyntiorganisaatioiden tuli sitten tehdä ja reagoida tähän muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen. Myyntikapina kertoo sen, se vastaa tuohon kysymykseen rubamaisella otteella.

Millaisena näet myynnin tulevaisuuden: millaisiin asioihin yritysten ja myyntiorganisaatioiden tulisi keskittyä jatkossa? Millaisia muutoksia esim. ostokäyttäytymisen suhteen on näköpiirissä?

KAIKKI MYYVÄT! Tässä olennaista on ymmärtää, että on vain YKSI organisaatio, jossa kaikki osallistuvat myyntiin mieluiten hyödyntäen älykästä liidien ohjausta mm. verkkokäyttäytymisen perusteella. Yrityksellä ei ole enää ns. back office-toimintoja, vaan niistä on tullut front-desk, kasvot asiakkaisiin päin. Lisäksi chattibotit ja ihmisavusteiset chatit ottavat lisääntyvää vastuuta yhdessä myyntipalveluiden kanssa.

Mikä on mieleenpainuvin myyntifloppi urallasi? Onko sinulla flopannut mikään?

Kun tapasin Nordic Business Forumin kaverit, pyysivät he mukaan 1. tilaisuuteensa Jyväskylässä. Tapasin perustajan Mamma Rosassa, jonne liian tiukkaan valkoiseen pukuun pukeutunut nuori herra esitti uskomattomalta kuulostavia asioita. Pidin sitä sen verran erikoisena, että ylihinnoittelin itseni. Sen jälkeen ei ole kutsua sinne tarvinnut odotella. Jyri Lindélille isot onnentoivomukset ja pahoittelut, että aliarvoin hänet silloin.

Entä mikä on mieleenpainuvin onnistuminen?

Olemme voittaneet useamman kerran Suomen suurimman finanssikonsernin kilpailutuksen ja olemme heidän merkittävin myyntivalmennuskumppaninsa. Yhteistyö on jatkunut ryhmän kanssa jo vuodesta 2002, mitä voinee pitää jonkinlaisena Suomen ennätyksenä näin kilpailulla alalla. Kerran asiakkaani kertoi, että tarjous oli pyydetty 240 yritykseltä. Siksi välillä hymyilyttää, kun joku sanoo, että kilpailu on niin kovaa, kun on pyydetty tarjous esimerkiksi kolmelta kilpailijalta.

Mikä saa sinut ostamaan tuotteita ja/tai palveluja? Mikä vetoaa sinuun kuluttajana?

Hyvin hoidettu myyntiprosessi, jossa nykytilani on kartoitettu ennakkoon ja myyntitilanteessa saan ratkaisun, joka hieman ylittää odotukseni.

 

Toisen asemaan asettuminen on tärkeää – toisaalta täytyy olla myös oma tahtotila ja aina ei voi kaikkia miellyttää.

Sinulla on monta rautaa tulessa, miten jaksat ja selviät kaikesta?

Vedän 3-5 lenkkiä viikossa ja yhteensä 3-5h, välillä sisäpyöräilyä ja sisäsoutua. IronCoachini Antti Hagqvistin kanssa teemme johtajatestin (laktaattitestin) kerran vuodessa. Se toimii samalla eläkevakuutuksena, Cooper meni näin 51-vuotiaana tänä kesänä 3060m. Suunnittelen työni huolella ja pyrin olemaan kuukauden etukenossa eli materiaalit ovat pitkälle tehtyjä ja suunniteltuja. En jätä töitä viime tippaan, opettelin sen taidon jo opiskeluaikoina. Viimeisenä viikkona täydennän ajankohtaisilla asioilla. Olen heikohko delegoimaan, joten aamuöisin teen hallintohommia ja kirjoitan kirjaa. Osaan pitää lomaa ja se lienee kaiken taustalla. Toki tiukkaakin tekee välillä, mutta käytän kumppaneita aktiivisesti ja lisäksi kollegani Tero Nieminen on isona apuna kaikessa.

Minkälaisia arvoja vaalit? Mitkä arvot ovat sinulle tärkeitä?

Rehellisyys ja täydellinen luottamus. En voi sietää sitä, että puhutaan toista ja tehdään ihan muuta. Luvataan asioita ja sit pitää kuitenkin muistuttaa. Kyykyttämismentaliteettiä en ole koskaan ymmärtänyt, onneksi se on vähenemään päin. Huono ja töykeä palvelu aina vaan ihmetyttää ja vihastuttaa.

Antaisitko vielä vinkkejä opiskelijoille, miten erottua positiivisesti myyntihenkilön rekrytointiprosessissa? Millaisella osaamisella voi erottautua? Mitä erityisesti kannattaa huomioida työnhakijana?

Digitaaliset työkalut pitää hallita! Opiskele HubSpot tai muu markkinoinnin automaation työkalu sekä suorita kaikki verkkokurssit, mitä mahdollista. Ymmärrä, että perinteiset myyntitehtävät muuttuvat ja täytyy olla moniosaaja. Kielistä suosittelen venäjää ja kiinaa, jos katsotaan 20 vuotta eteenpäin. Myös juridiikan merkitys korostuu. Pitkät työsuhteet eivät ole enää itsetarkoitus, mutta pidän hieman erikoisena sitä, jos jatkuvasti hyppii firmasta toiseen – pätkähommat ovat sitten asia erikseen. Oma näkemykseni on, että todellinen tuottavuus syntyy ajan myötä ja asiakkuuksienkin syvällisempi hallinta vaatii sitä, että on pidempään tehnyt yhteistyötä, vaikka yhteyshenkilöt vaihtuisivatkin asiakasyrityksessä.

 

Haastattelu on vain pintaraapaisu siitä, mitä ”Ostovallankumouksesta myyntikapinaan – oletko valmis”  -luento Kouvolassa pe 16.11 sisältää. Kymmenien vuosien käytännön kokemus ja ammattitaito takaavat sen, että niin aloitteleva myyjä kuin kokenut toimitusjohtajakin oppivat takuulla Ruban luennosta. Mikset kääntäisi omaa ja/tai yrityksesi myyntikurssia kohti rajatonta ja osallistuisi Suomen osaavimman myyntivalmentajan inspiroivalle luennolle?

Osta lippusi luennolle jo tänään! Lippukauppaan pääset TÄSTÄ LINKISTÄ. Tätä luentoa et voi missata!

Kuvat: Mika D. Rubanovitsch

Kirjoittaja:

Elli-Ilona Pallaskallio
Myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun toisen vuoden opiskelija
oelpa018@edu.xamk.fi

 

Xamk kouluttaa nykyaikaisia digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärtäjiä

Vastaa

Tiedätkö minkälaista myyntityö oli 90-luvulla? Tai minkälaisia markkinointitoimintoja tehtiin ennen sinun syntymääsi?” Aloitin työni myynnin parissa kasinotalouden aikakaudella. Kasinotaloudella tarkoitetaan 1980-luvun loppupuolen ja aivan 1990-luvun alun Suomen talouden ”hulluja vuosia”, jolloin rahamarkkinat vapautettiin liian nopeasti, lainananto ja otto riistäytyi käsistä ja Suomi vajosikin syvään lamaan vuosiksi 1990-1993. Tässä X-muuttuja blogikirjoituksessa käsittelen myynnin muutosta, peilaan menneisyyteen ja haen analogiaa nykyajan toimintaan. Aivan kirjoitukseni lopussa listaan mielenkiintoisia nykyajan myyjän uusia tehtäviä.

Mielestäni myynti on muuttunut muutaman viime vuoden aikana enemmän kuin parinkymmenen viime vuoden aikana yhteensä. Toimintaympäristö on muuttunut entistä digitaalisemmaksi.

Ostokäyttäytyminen on muuttunut, nettikauppa rakentaa globaalin toimintaympäristön ja syö pienempien markkina-alueiden katteet, printtimedia taistelee hengestään ja digitaalisen markkinoinnin tuotot virtaavat kansainvälisten jättiläisten taskuun.

Nykyään 92 % B2B-hankinnoista alkaa webbi-haulla, 75 % B2B-ostajista käyttää somea ja verkostojaan tutkiakseen eri toimijoita ja palveluita ja 74 % ostajista valitsee ihmisen tai tahon, joka antaa ensimmäisenä hänelle lisäarvoa ja tietoa. Yritysten ja kuluttajien ostokäyttäytyminen alkoi muuttua jo vuonna 2010, mutta alkuun emme sitä joko havainneet, ymmärtäneet tai uskoneet.

Työskentelin noihin aikoihin konsernissa, joka tarjosi talouden, henkilöstöhallinnon ja myynnin asiantuntijapalveluita toisille yrityksille. Myyntimallimme oli suoraviivainen, prospektointiin, bookkauksiin ja asiakastapaamisiin perustuva. Olen sitä mieltä, että nousun aikana vuodesta 2005 aina siihen saakka kunnes maailmanlaajuisen finanssikriisin vaikutukset kunnolla osuivat Suomeen, noin 2008 marraskuun puoliväli, Suomessa rikottiin kaikki B2B-asiakastapaamisten määrälliset ennätykset. Asiakaskäyntimarkkina ylikuumeni, käyntejä sovittiin joskus heppoisinkin perustein ja päättäjät väsyivät myyntihenkilöiden jatkuviin yhteydenottoihin ja tapaamisiin.

Vuodesta 2011 alkaen asiakaskäyntien saaminen muuttui vaikeammaksi ja asiakkaat eivät enää lähteneet ”ulos”. Kylmäsoittoihin ei enää vastattu ja massasähköpostikin kuoli B2B-käytössä. Myyjän näkökulmasta ostaminen oli ikään kuin salakavalasti siirtynyt verkkoon. Näin jälkeenpäin tarkastellen ostokäyttäytymisen muutos oli aivan looginen tapahtumasarja. Teknologia mahdollisti datan keräämisen räjähdysmäisen kasvun, samaan aikaan Google vahvistui merkittävästi ja pian kaikki se tieto, mikä ennen oli ollut vain myyjien omaisuutta olikin yhtäkkiä verkossa kaikkien saatavilla ja löydettävissä. Ostajat eivät olleet enää riippuvaisia myyjästä ja alkoi digmyynnin aikakausi.

Ostokäyttäytymisen muutos näkyy Xamk:n myynnin ja markkinoinnin opetuksessa

Yritysten ja yhteisöjen menestyksen edellytys on osaava myyntihenkilökunta. Ostokäyttäytymisen muutos on muuttanut myös menestyvän myyntihenkilön profiilia ja osaamisvaatimuksia sekä rikastuttanut työnkuvaa. Se joukko josta nykyaikaiset myyjät nousevat, on nykyään suurempi kuin aiemmin, sillä digimyyntiä tehdäkseen ei tarvitse välttämättä olla ulospäinsuuntautunut, sosiaalinen ja verbaalisesti lahjakas. Digimyynti perustuu kiinnostavien ja hyödyllisten sisältöjen tuottamiseen yrityksen ostajapersoonien saataville ja vaikutusten mittaamiseen. Laadukkaat ja hyödylliset sisällöt auttavat asiakasta löytämään yrityksesi ja johtavat yhteydenottoon ja kauppaan.

Sisältöjen tuotannossa on useita erilaisia rooleja ja uusia toimenkuvia erilaisille persoonille. Tarvitaan käsikirjoittajia, tiedon analysoijia, verkkotyökalujen mm. markkinoinnin automaation osaajia, videokuvaajia, editoijia, sisältöstrategian suunnittelijoita ja tietenkin koko digimyynnin johtajia.

Opetamme Xamk:n Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelmassa digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymmärtämistä. Se onkin nykyään perusedellytys kaikille myynnin ja markkinoinnin parissa toimiville. Kuinka syvällisesti asioita tulee osata, riippuu henkilön roolista yrityksen myyntistrategian toteuttajana. Myös yrityksen omistajien ja johdon on ainakin teoriatasolla ymmärrettävä myynnin muutos, sillä kokemukseni mukaan ilman ylimmän johdon tukea digitaalinen myyntimalli ei jalkaudu yrityksessä.

Mitä kävi perinteiselle myyjälle, loppuvatko työt kokonaan, onko hän kuollut?

Perinteinen myyntiosaaminen on edelleen tarpeellista ja voimissaan. Digimyynnin osaaminen on tullut sen avuksi, ei tilalle. Myynnin toimenkuvia on tullut lisää ja uusia työpaikkoja on syntynyt.

Myynti ilman markkinointia on kuin jalkaväen hyökkäys ilman tykistön tukea

Myyntisuppilo (Sales Pipe) on ehkä tunnetuin ja käytetyin myynnin johtamisen viitekehys ja työkalu. Perinteisen myyntisuppilon kaava on 1. Prospektointi 2. Bookkaus 3. Tapaaminen 4. Tarjous 5. Kauppa. Kaikki tämä on ollut aiemmin myynnin vastuulla ja markkinoinnin on koettu olevan omassa siilossaan erillään myynnistä. Markkinointi- ja myyntiosastojen välillä on ollut raja, usein pientä kinaakin.

Nyt elettävällä digimyynnin aikakaudella myyntisuppilo on kehittynyt muotoon 1. Houkuttele 2. Konvertoi 3. Liidi (markkinoinnin laatuvarmistama) 4. Liidi (myynnin laatuvarmistama) 5. Myyntimahdollisuus 6. Kauppa. Nykyajan myyntisuppilossa markkinointi vastaa houkuttelu ja konvertointi -vaiheista, liidien laatuvarmistuksessa vastuu on jaettu, myynnin vastuulle jää luonnollisesti myyntimahdollisuuden kotiuttaminen eli kaupan clousaus.

Ostokäyttäytymisen muutos siis yhdisti myynnin ja markkinoinnin.

Jos yrityksesi tarvitsee uudenlaista myynnin osaamista ja tietoa nykyajan myyjän uusista tehtävistä kuten,

  • Myynnin muutoksen johtaminen
  • Digimyynnin johtaminen
  • Sisältömarkkinointi
  • Sisältöstrategian laatiminen
  • Social Selling

niin ilmoittaudu mukaan Xamk:n Kouvolan kampuksen rekrymessuille ja myynnin päivään, 15.-16.11.2018

Ilmoittaudu mukaan messuille tämän linkin takaa!

Seuraavassa X-muuttujan blogissa tradenomiopiskelija, Elli Pallaskallio, käsittelee Xamk:n Kouvolan kampuksella järjestettäviä rekrymessuja 15.-16.11. sekä myynnin päivää perjantaina 16.11.

Kirjoittaja:
Kari Haaja
Myynnin ja markkinoinnin opettaja
kari@merle.fi
puh. 040 503 2195