Ensimmäistä vuotta myyntiä, markkinointia ja palvelumuotoilua opiskeleva Marko Laitinen on jo kokenut myyjä. Inwidolla myyntipäällikkönä työskentelevä Marko suoritti syventävän työharjoittelun omalla työnantajalla, mutta hieman erilaisella tavalla. Hän oli mukana projektissa, jossa kehitettiin uutta.
Olen Marko Laitinen, jo jonkun aikaa myynnin parissa työskennellyt 36-vuotias nuori mies. Aloitin opintoni XAMKilla keväällä 2018 Myynnin, Markkinoinnin ja Palvelumuotoilun parissa ja ensimmäisen opintojen henkilökohtaiseen suunnitteluun liittyvän keskustelun yhteydessä kerroin opiskelijavastaavalleni Sini Taimelalle meillä töissä alkavasta tuotekehitysprojektista. Siinä samassa Sini kertoi tuon kuulostavan niin hyvältä oppimismahdollisuudelta, että se kannattaisi hyödyntää opintoihin liittyvänä syventävänä harjoitteluna. Projekti oli alkamassa tästä noin kahden viikon kuluttua, joten kaikki byrokratia ehdittiin hoitaa sopivasti alta pois.
Työskentelen siis myyntipäällikkönä yrityksessä nimeltä Inwido Finland Oy. Tuolloin minulla oli vastuullani vähittäismyynti rautakauppojen kautta sekä uudiskohteita rakentavat kuluttaja-asiakkaat Pihla-tuotemerkillä. Nykyisin vastuuni on kasvanut vielä Inwidon verkkokauppoihin aiempien lisäksi. Projekti, johon pääsin mukaan oli nimeltään Inwido-ovi ja sen tarkoituksena oli kartoittaa, kehittää ja lanseerata uusi, edullisempi ulko-ovituote. Tehtäväni ryhmässä liittyivät vastuualueisiini lähinnä tuoden myynnin ja asiakkaiden tarpeet esille tuotetta kehitettäessä.
Inwido Finland Oy on osa Euroopan suurinta ikkunoita ja ovia valmistavaa Inwido-konsernia. Olemme Suomessa alan suurin toimija ja toimimme markkinasta usealla tuotemerkillä. Brändiportfolioomme kuuluvat tätä nykyä perinteiset Pihla, Tiivi, PihlaPro ja Lämpölux sekä uusimmat hankinnat Klas1, Profin ja Sydänpuu. Näiden tuotemerkkien parissa työskentelee liki 900 ammattilaista. Toimimme kaikilla rakentamisen osa-alueilla pienistä saneerauksista aina teolliseen uudisrakentamiseen saakka.
Kuva 1: Rakentamisen tuotteet ovat hyvin säänneltyjä, mikä on osasyy sille, että Inwidon tehtailla kaikki mittarit ja tulokset ovat hyvin esillä. Tämä tukee myös LEAN ajattelua.
Rakentamisen eristävät tuotteet ovat Suomessa erittäin kattavasti valvottuja ja meidän tahtomme on aina hyödyntää mahdollisimman paljon kotimaisia tavarantoimittajia, testaajia sekä luokituspalveluita. Tästä syystä raaka-aineiden ja komponenttien suhteen ei voi oikaista missään muodossa, vaan asiakkaalle tulee tarjota aina kestävä ratkaisu hintaluokasta huolimatta. Käytämme komponenttitestauksessa teknillisten korkeakoulujen osaamista ja erilaista robotiikkaa vanhentumista, kulumista ja kestävyyttä testattaessa. Tuotteemme luokitellaan aina joko VTT:n tai Motivan toimesta, jolloin ilmoitetut energia-arvot ovat aina paikkansa pitäviä.
Projekti Inwido-ovi keskittyi lähinnä teollisten asiakkaidemme sekä rautakauppojen tarpeisiin saattaa markkinoille edullinen mutta energiatehokas, pelkistetty mittatilausovi. Vaatimuksia oli lähtökohtaisesti melkoinen määrä ja tarkemman suunnittelun aloitimme kaikki omia vahvuuksia hyödyntäen. Tuotanto lähti pohtimaan tehostuksen kautta saatavia säästöjä, hankinta aloitti edullisempien raaka-aineiden etsimistä ja minä myynnissä lähdin kartoittamaan asiakkaidemme todellisia tarpeita.
Kuva 2: Stark 150-vuotiskiertueen aikana pääsin tapaamaan rakennusliikkeen ja rautakaupan edustajia.
Käytännössä jalkauduin asiakkaidemme pariin järjestäen erilaisia ”kyselytilaisuuksia”. Neljän kuukauden aikana jututin projektiin liittyen yli 50 rautakaupan myyjää sekä yli 60 rakennusliikkeen edustajaa. Keskustelun tai haastattelun runkona käytin myynnillistä tarvekartoitusrunkoa suppiloiden kysymyksillä aina alkaen laajasta avoimesta kysymyksestä, kuten ”Mitä rakentamisen tuotteita käytätte töissänne?”
päättyen sujettuun kysymykseen ”Kumpi on tärkeämpi ominaisuus hinta vai pitkäikäisyys?”. Tämän otannan turvin tein yhteenvedon asiakkaidemme tarpeista ja havaitsin suurimman osan niistä täyttyvän jo meidän silloisella tuotevalikoimalla. Yhteistyössä tuotannon, hankinnan, myynnin ja asennuksen kanssa löysimme eräälle erikoisovelle aiempaa tehokkaamman valmistustavat ja saimmekin aikaan asiakkaan hankintahintaan kymmenien eurojen säästön tuotteen laadun tai kannattavuuden muuttumatta tippaakaan. Toisena muutoksena oli asiakaslähtöinen tarve vaihtaa erään ovi-perheen lukkorunko erilaiseksi, jotta samaa ovea voitiin hyödyntää rakentamisessa tehokkaammin eri tilojen sisäänkäyntinä. Näiden kahden muutoksen jalkauttaminen sujui hyvin pienin layout ja kone muutoksin, joten ne saatiin käyttöön kesän huoltotauokojen yhteydessä. Näiden lisäksi saimme idean hyödyntää katkaisusta syntyviä hukkapaloja muussakin kuin energian tuotannossa. Käytännössä uusi toteuttamista odottava innovaatio on liittää yli 120mm palat toisiinsa kampaliitoksin suoraan katkaisusahan jälkeen tuottaen entistä ekologisempaa oven runkomateriaalia. Tällä tavoin säästämme sekä rahaa, että luontoa. Kun tarvittavat investoinnit on tehty, saadaan tämäkin innovaatio käyttöön.
Kuva 3: Oven tekemisessä on vielä paljon käsityötä ja jokainen ylimääräisen vaiheen vähennys lisää tehokkuutta.
Oppimistavoitteena minulla koko harjoittelulle oli ymmärtää entistä paremmin koko arvoketju aina hankinnasta asennukseen ja sen tuottama hyöty yrityksen sekä asiakkaan kannalta. Mielestäni saavutin tavoitteen kirkkaasti ja sen lisäksi opin paljon tuotteiden suunnittelusta ja luokittelusta. Kokemus vahvisti myös mielipidettäni siitä, että funktioiden välinen yhteistyö laajentaa huomattavasti henkilöiden ymmärrystä, suvaitsevuutta sekä osaamista. Tämä on asia joka mielestäni kuuluu meidän kaikkien tulevaisuuden esimiesten ja yritysjohtajien yleissivistykseen. Onkin tärkeää rekrytoida ihmisiä erilaisilta osaamisalueilta ja antaa luonnollisen keskustelun hoitaa osaamisen jakaminen. Lisäksi olisi järkevää ohjata osaajia tämän kaltaisiin projekteihin hankkimaan uusia tai vahvistamaan nykyisiä näkökulmia.
Kuva 4: Eräs johdettavistani, Lasse Jeskanen, Aluemyyntipäällikkö on asiakkaan tiloissa tekemässä ohjevideota ovesta asiakkaan käyttöön. Myynnin työ on hyvin monipuolista!
Tulevia harjoittelijoita varten yhtiössä on valtavasti mahdollisuuksia ja rohkaisenkin kaikkia miettimään Inwidoa siltäkin kulmalta. Lopputyön aiheita myynnin, markkinoinnin ja palvelumuotoilun opiskelijoille on runsaasti tarjolla. Itseasiassa oma kipinä opiskelun aloittamiseen tuli juuri tuota kautta; Istuimme eräänä päivänä lounaalla reilu vuosi sitten ja keksimme neljä lopputyön aihetta 30 minuutissa. Omista vastuualueistani ottaisin nyt mielelläni vastaan lopputyön verkkokaupan kohderyhmä analyysistä!
