![\"\"](\"http:\/\/blogit.xamk.fi\/x-muuttuja\/wp-content\/uploads\/sites\/43\/2018\/06\/XAMK_5-e1532605560211.jpg\")
<\/p>\nTied\u00e4tk\u00f6 mink\u00e4laista myyntity\u00f6 oli 90-luvulla? Tai mink\u00e4laisia markkinointitoimintoja tehtiin ennen sinun syntym\u00e4\u00e4si?\u201d Aloitin ty\u00f6ni myynnin parissa kasinotalouden aikakaudella. Kasinotaloudella tarkoitetaan 1980-luvun loppupuolen ja aivan 1990-luvun alun Suomen talouden \u201dhulluja vuosia\u201d, jolloin rahamarkkinat vapautettiin liian nopeasti, lainananto ja otto riist\u00e4ytyi k\u00e4sist\u00e4 ja Suomi vajosikin syv\u00e4\u00e4n lamaan vuosiksi 1990-1993. T\u00e4ss\u00e4 X-muuttuja blogikirjoituksessa k\u00e4sittelen myynnin muutosta, peilaan menneisyyteen ja haen analogiaa nykyajan toimintaan. Aivan kirjoitukseni lopussa listaan mielenkiintoisia nykyajan myyj\u00e4n uusia teht\u00e4vi\u00e4.<\/p>\n
Mielest\u00e4ni myynti on muuttunut muutaman viime vuoden aikana enemm\u00e4n kuin parinkymmenen viime vuoden aikana yhteens\u00e4. Toimintaymp\u00e4rist\u00f6 on muuttunut entist\u00e4 digitaalisemmaksi.<\/p>\n
Ostok\u00e4ytt\u00e4ytyminen on muuttunut, nettikauppa rakentaa globaalin toimintaymp\u00e4rist\u00f6n ja sy\u00f6 pienempien markkina-alueiden katteet, printtimedia taistelee hengest\u00e4\u00e4n ja digitaalisen markkinoinnin tuotot virtaavat kansainv\u00e4listen j\u00e4ttil\u00e4isten taskuun.<\/p>\n
Nyky\u00e4\u00e4n 92 % B2B-hankinnoista alkaa webbi-haulla, 75 % B2B-ostajista k\u00e4ytt\u00e4\u00e4 somea ja verkostojaan tutkiakseen eri toimijoita ja palveluita ja 74 % ostajista valitsee ihmisen tai tahon, joka antaa ensimm\u00e4isen\u00e4 h\u00e4nelle lis\u00e4arvoa ja tietoa. Yritysten ja kuluttajien ostok\u00e4ytt\u00e4ytyminen alkoi muuttua jo vuonna 2010, mutta alkuun emme sit\u00e4 joko havainneet, ymm\u00e4rt\u00e4neet tai uskoneet.<\/p>\n
Ty\u00f6skentelin noihin aikoihin konsernissa, joka tarjosi talouden, henkil\u00f6st\u00f6hallinnon ja myynnin asiantuntijapalveluita toisille yrityksille. Myyntimallimme oli suoraviivainen, prospektointiin, bookkauksiin ja asiakastapaamisiin perustuva. Olen sit\u00e4 mielt\u00e4, ett\u00e4 nousun aikana vuodesta 2005 aina siihen saakka kunnes maailmanlaajuisen finanssikriisin vaikutukset kunnolla osuivat Suomeen, noin 2008 marraskuun puoliv\u00e4li, Suomessa rikottiin kaikki B2B-asiakastapaamisten m\u00e4\u00e4r\u00e4lliset enn\u00e4tykset. Asiakask\u00e4yntimarkkina ylikuumeni, k\u00e4yntej\u00e4 sovittiin joskus heppoisinkin perustein ja p\u00e4\u00e4tt\u00e4j\u00e4t v\u00e4syiv\u00e4t myyntihenkil\u00f6iden jatkuviin yhteydenottoihin ja tapaamisiin.<\/p>\n
Vuodesta 2011 alkaen asiakask\u00e4yntien saaminen muuttui vaikeammaksi ja asiakkaat eiv\u00e4t en\u00e4\u00e4 l\u00e4hteneet \u201dulos\u201d. Kylm\u00e4soittoihin ei en\u00e4\u00e4 vastattu ja massas\u00e4hk\u00f6postikin kuoli B2B-k\u00e4yt\u00f6ss\u00e4. Myyj\u00e4n n\u00e4k\u00f6kulmasta ostaminen oli ik\u00e4\u00e4n kuin salakavalasti siirtynyt verkkoon. N\u00e4in j\u00e4lkeenp\u00e4in tarkastellen ostok\u00e4ytt\u00e4ytymisen muutos oli aivan looginen tapahtumasarja. Teknologia mahdollisti datan ker\u00e4\u00e4misen r\u00e4j\u00e4hdysm\u00e4isen kasvun, samaan aikaan Google vahvistui merkitt\u00e4v\u00e4sti ja pian kaikki se tieto, mik\u00e4 ennen oli ollut vain myyjien omaisuutta olikin yht\u00e4kki\u00e4 verkossa kaikkien saatavilla ja l\u00f6ydett\u00e4viss\u00e4. Ostajat eiv\u00e4t olleet en\u00e4\u00e4 riippuvaisia myyj\u00e4st\u00e4 ja alkoi digmyynnin aikakausi.<\/p>\n
Yritysten ja yhteis\u00f6jen menestyksen edellytys on osaava myyntihenkil\u00f6kunta. Ostok\u00e4ytt\u00e4ytymisen muutos on muuttanut my\u00f6s menestyv\u00e4n myyntihenkil\u00f6n profiilia ja osaamisvaatimuksia sek\u00e4 rikastuttanut ty\u00f6nkuvaa. Se joukko josta nykyaikaiset myyj\u00e4t nousevat, on nyky\u00e4\u00e4n suurempi kuin aiemmin, sill\u00e4 digimyynti\u00e4 tehd\u00e4kseen ei tarvitse v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4tt\u00e4 olla ulosp\u00e4insuuntautunut, sosiaalinen ja verbaalisesti lahjakas. Digimyynti perustuu kiinnostavien ja hy\u00f6dyllisten sis\u00e4lt\u00f6jen tuottamiseen yrityksen ostajapersoonien saataville ja vaikutusten mittaamiseen. Laadukkaat ja hy\u00f6dylliset sis\u00e4ll\u00f6t auttavat asiakasta l\u00f6yt\u00e4m\u00e4\u00e4n yrityksesi ja johtavat yhteydenottoon ja kauppaan.<\/p>\n
Sis\u00e4lt\u00f6jen tuotannossa on useita erilaisia rooleja ja uusia toimenkuvia erilaisille persoonille. Tarvitaan k\u00e4sikirjoittajia, tiedon analysoijia, verkkoty\u00f6kalujen mm. markkinoinnin automaation osaajia, videokuvaajia, editoijia, sis\u00e4lt\u00f6strategian suunnittelijoita ja tietenkin koko digimyynnin johtajia.<\/p>\n
Opetamme Xamk:n Myynnin ja markkinoinnin koulutusohjelmassa digitaalisen myynnin ja ostoprosessin ymm\u00e4rt\u00e4mist\u00e4. Se onkin nyky\u00e4\u00e4n perusedellytys kaikille myynnin ja markkinoinnin parissa toimiville. Kuinka syv\u00e4llisesti asioita tulee osata, riippuu henkil\u00f6n roolista yrityksen myyntistrategian toteuttajana. My\u00f6s yrityksen omistajien ja johdon on ainakin teoriatasolla ymm\u00e4rrett\u00e4v\u00e4 myynnin muutos, sill\u00e4 kokemukseni mukaan ilman ylimm\u00e4n johdon tukea digitaalinen myyntimalli ei jalkaudu yrityksess\u00e4.<\/p>\n
Mit\u00e4 k\u00e4vi perinteiselle myyj\u00e4lle, loppuvatko ty\u00f6t kokonaan, onko h\u00e4n kuollut?<\/p>\n
Perinteinen myyntiosaaminen on edelleen tarpeellista ja voimissaan. Digimyynnin osaaminen on tullut sen avuksi, ei tilalle. Myynnin toimenkuvia on tullut lis\u00e4\u00e4 ja uusia ty\u00f6paikkoja on syntynyt.<\/p>\n
<\/p>\n
Myyntisuppilo (Sales Pipe) on ehk\u00e4 tunnetuin ja k\u00e4ytetyin myynnin johtamisen viitekehys ja ty\u00f6kalu. Perinteisen myyntisuppilon kaava on 1. Prospektointi 2. Bookkaus 3. Tapaaminen 4. Tarjous 5. Kauppa. Kaikki t\u00e4m\u00e4 on ollut aiemmin myynnin vastuulla ja markkinoinnin on koettu olevan omassa siilossaan erill\u00e4\u00e4n myynnist\u00e4. Markkinointi- ja myyntiosastojen v\u00e4lill\u00e4 on ollut raja, usein pient\u00e4 kinaakin.<\/p>\n
Nyt elett\u00e4v\u00e4ll\u00e4 digimyynnin aikakaudella myyntisuppilo on kehittynyt muotoon 1. Houkuttele 2. Konvertoi 3. Liidi (markkinoinnin laatuvarmistama) 4. Liidi (myynnin laatuvarmistama) 5. Myyntimahdollisuus 6. Kauppa. Nykyajan myyntisuppilossa markkinointi vastaa houkuttelu ja konvertointi -vaiheista, liidien laatuvarmistuksessa vastuu on jaettu, myynnin vastuulle j\u00e4\u00e4 luonnollisesti myyntimahdollisuuden kotiuttaminen eli kaupan clousaus.<\/p>\n
Ostok\u00e4ytt\u00e4ytymisen muutos siis yhdisti myynnin ja markkinoinnin.<\/p>\n
Jos yrityksesi tarvitsee uudenlaista myynnin osaamista ja tietoa nykyajan myyj\u00e4n uusista teht\u00e4vist\u00e4 kuten,<\/p>\n